在第六屆中國(guó)鋼鐵貿(mào)易商大會(huì)上，商務(wù)部市場(chǎng)運(yùn)行調(diào)控專(zhuān)家指出，1996年中國(guó)鋼鐵產(chǎn)量超過(guò)1億噸，標(biāo)志著中國(guó)進(jìn)入“買(mǎi)方市場(chǎng)”態(tài)勢(shì)。
“買(mǎi)方市場(chǎng)”對(duì)于鋼貿(mào)商意味著什么？意味著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，生意越來(lái)越難做，賺錢(qián)越來(lái)越艱難；意味著微利時(shí)代的到來(lái)了，正如鋼老板們所說(shuō)的，如今的鋼材買(mǎi)賣(mài)別指望賺大錢(qián)，這個(gè)時(shí)代過(guò)去了。
進(jìn)入微利時(shí)代，鋼貿(mào)商的盈利模式更需變革，傳統(tǒng)的低吸高拋、賺取差價(jià)的經(jīng)營(yíng)方式不相適應(yīng)了。那么，在當(dāng)今的微利時(shí)代如何盈利？對(duì)此，鋼貿(mào)企業(yè)都在積極探索和嘗試盈利模式的創(chuàng)新，各家鋼貿(mào)公司拿出了自己的盈利秘方，以實(shí)現(xiàn)效益的最大化。
有家大型貿(mào)易公司開(kāi)出的盈利秘方叫“集成購(gòu)銷(xiāo)”。這家貿(mào)易公司根據(jù)當(dāng)前的鋼鐵流通業(yè)態(tài)的變化和自身的發(fā)展，進(jìn)行一種創(chuàng)新性經(jīng)營(yíng)模式。把“購(gòu)”與“銷(xiāo)”集成為一體，以重點(diǎn)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)為目標(biāo)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。并提出“建立以鋼廠為核心的生產(chǎn)服務(wù)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)體系”戰(zhàn)略思想，與鋼廠形成良好的、緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系，向鋼廠提供煤炭、焦炭、鐵精粉、廢鋼、鐵合金等鋼鐵原料，通過(guò)向鋼鐵企業(yè)提供重點(diǎn)原料，帶動(dòng)自身的原料銷(xiāo)售；同時(shí)，向鋼廠采購(gòu)鋼材，形成閉環(huán)業(yè)務(wù)，購(gòu)銷(xiāo)互動(dòng)，既能提高綜合盈利能力，又能減少資金占用，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。運(yùn)用這種“集成購(gòu)銷(xiāo)”，去年這家貿(mào)易公司與國(guó)內(nèi)20家重點(diǎn)鋼鐵企業(yè)開(kāi)展集成購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)合計(jì)商品量（鋼材和原材料）2681萬(wàn)噸，營(yíng)業(yè)收入539億元，比上一年增長(zhǎng)39%。
有的鋼貿(mào)企業(yè)創(chuàng)新的盈利模式則是銷(xiāo)售重點(diǎn)前移，實(shí)施“近終型”營(yíng)銷(xiāo)模式。時(shí)下，鋼材貿(mào)易盈利大幅縮水，其中一個(gè)原因是流通環(huán)節(jié)多，物流成本高。諸如，鋼貿(mào)商從鋼廠訂貨，運(yùn)到自己指定的倉(cāng)庫(kù)，再分銷(xiāo)給中間貿(mào)易商，中間貿(mào)易商再轉(zhuǎn)手其它中間商，經(jīng)營(yíng)3-5道流通環(huán)節(jié)，最后才到達(dá)終端用戶，這樣流通環(huán)節(jié)利潤(rùn)經(jīng)過(guò)層層分?jǐn)傊螅呀?jīng)所剩無(wú)幾了，遇到市場(chǎng)震蕩，價(jià)格下跌，還得虧本經(jīng)營(yíng)。這些鋼貿(mào)公司把銷(xiāo)售的中心和重點(diǎn)前移到最終端，向直接用戶直接提供鋼材。有的鋼貿(mào)公司的“近終型”營(yíng)銷(xiāo)，做到向鋼廠和用戶兩頭靠攏，將鋼材直接從鋼廠提供，發(fā)送到終端用戶的施工現(xiàn)場(chǎng)或指定地點(diǎn)，這樣將減少了鋼材的輸送環(huán)節(jié)，不僅加快了物流速度，而且節(jié)省了物流成本，運(yùn)輸費(fèi)、倉(cāng)庫(kù)費(fèi)等都可以節(jié)省。這種“近終型”的經(jīng)營(yíng)模式必須“以需定銷(xiāo)”，原先與終端用戶簽訂供貨合同，由鋼貿(mào)商按照終端用戶的訂貨合同，向鋼廠組織資源，再按照終端用戶提出的送貨時(shí)間、數(shù)量、品種等，進(jìn)行配送，鋼貿(mào)商在服務(wù)中為終端用戶增值，自身也在從中確保應(yīng)有的效益。這也是微利時(shí)代下鋼貿(mào)商創(chuàng)新的一種盈利秘方。
“向深加工要效益，在配送上搞創(chuàng)收”，這也是時(shí)下一些鋼貿(mào)公司在微利時(shí)代下的一種盈利秘方。加工、配送是提高鋼貿(mào)商的效益，這一點(diǎn)似乎成為一個(gè)共識(shí)，不少鋼貿(mào)商都提出為客戶提供配送加工，但是真正想通過(guò)配送加工，實(shí)現(xiàn)效益的最大化，還需下一番真功夫。近年來(lái)，不少鋼貿(mào)商在加工配送上力求“深、近、異”，“深”就是對(duì)鋼材進(jìn)行深度加工，盡大限度在滿足客戶需求；“近”就是貼近用戶，提供一站式服務(wù)；“異”就是向異型、近終產(chǎn)品發(fā)展，向用戶提供近似零部件產(chǎn)品。
有的鋼貿(mào)公司為了實(shí)現(xiàn)以“深、近、異”為特點(diǎn)的加工配送，從美國(guó)引進(jìn)先進(jìn)加工裝備，加工高頻焊接薄壁H型鋼，并建立加工配送現(xiàn)代化物流體系，把銷(xiāo)售觸角延伸到華北、華東、華南、東北、西南、西北等地區(qū)，遍及全國(guó)的剪切加工中心，在滿足不同客戶需求的同時(shí)，更提高了鋼材貿(mào)易的增值服務(wù)能力，使產(chǎn)品更貼近終端市場(chǎng)，從而實(shí)現(xiàn)了鋼貿(mào)企業(yè)從單純的貿(mào)易型向綜合服務(wù)型轉(zhuǎn)變，盈利水平得以提升。有家貿(mào)易公司已經(jīng)累計(jì)配供50多個(gè)重點(diǎn)工程項(xiàng)目，實(shí)物量超過(guò)200萬(wàn)噸，年加工量逐年遞增，2010年，共為終端用戶提供加工的鋼材100萬(wàn)噸。
在微利時(shí)代，鋼貿(mào)商抱團(tuán)改變購(gòu)銷(xiāo)格局，爭(zhēng)奪“定價(jià)權(quán)”，這又是一個(gè)盈利秘方。國(guó)內(nèi)鋼鐵流通領(lǐng)域長(zhǎng)期以來(lái)呈現(xiàn)“散、小、多、亂”的經(jīng)營(yíng)局面，市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)不斷，而鋼貿(mào)企業(yè)與鋼廠建立的是長(zhǎng)期代理協(xié)議的供銷(xiāo)關(guān)系，其實(shí)是一種買(mǎi)斷式的代理關(guān)系。這種“買(mǎi)斷式代理”是鋼貿(mào)商動(dòng)用自有資金，先和鋼廠簽訂cye協(xié)議訂貨，到貨后按市場(chǎng)價(jià)格出售并從中謀取差價(jià)的模式。對(duì)于鋼貿(mào)商來(lái)說(shuō)，在定價(jià)上始終沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，存在較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。鋼企往往只與經(jīng)銷(xiāo)規(guī)模在上百萬(wàn)噸、資金信譽(yù)度好的一級(jí)代理商合作，小型鋼貿(mào)企業(yè)往往只能從二道甚至三道販子手上拿貨，定價(jià)自然高了。特別是當(dāng)鋼材價(jià)格“倒掛”的時(shí)候，鋼貿(mào)商不僅無(wú)利可圖，而且造成嚴(yán)重虧損。針對(duì)這種狀況，一些地區(qū)的鋼貿(mào)商會(huì)或協(xié)會(huì)，把鋼貿(mào)組織起來(lái)，打破傳統(tǒng)單一供銷(xiāo)模式，實(shí)現(xiàn)一種統(tǒng)購(gòu)分銷(xiāo)格局。有的地區(qū)金屬行業(yè)協(xié)會(huì)組織70家鋼貿(mào)企業(yè)出資數(shù)億元，組建金屬物資投資有限公司，將鋼貿(mào)商的資金集中起來(lái)，統(tǒng)一向鋼廠訂貨，以量取勝，通過(guò)從鋼廠取得低價(jià)集中采購(gòu)權(quán)，繼而再分給每家企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售，這樣把層級(jí)的利潤(rùn)都留在自己手上。
鋼鐵貿(mào)商通過(guò)抱團(tuán)組建大型鋼貿(mào)集團(tuán)公司，堅(jiān)持走集中采購(gòu)之路，定將大大提高其與上游鋼廠之間的定價(jià)權(quán)，從鋼廠取得批量低價(jià)的優(yōu)勢(shì)，充分實(shí)現(xiàn)鋼材流通服務(wù)型企業(yè)的角色轉(zhuǎn)變，通過(guò)整合幾十家鋼貿(mào)企業(yè)的力量，相互取長(zhǎng)補(bǔ)短，抱團(tuán)取暖，共同抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，盡可能確保自身的效益。無(wú)疑，這是微利時(shí)代的鋼貿(mào)企業(yè)創(chuàng)新盈利秘方。 
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