互聯(lián)網(wǎng)金融方興未艾，服務(wù)業(yè)的準(zhǔn)金融化早已暗潮洶涌，8000億體量的美容美發(fā)業(yè)，只是冰山一角。
溫州人盧慶東自述“特別愛面子”，作為東方名剪美容美發(fā)連鎖有限公司董事長，擁有62家直營門店的他，曾相當(dāng)時間認(rèn)為行業(yè)沒規(guī)模、沒地位。商業(yè)聚會，如果是地產(chǎn)、礦業(yè)等老板在的時候，他連名片都不愿意換，感覺“拿不出手”。
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2012年9月24日，盧慶東感覺，自己掙足了面子。
那天，時任國務(wù)院副總理王岐山視察了其公司旗下的黃寺店，詳細(xì)了解其經(jīng)營狀況，期間談笑風(fēng)生，開玩笑說：“溫州人會做生意，能吃苦，有開拓精神……以前溫州人特別喜歡戴戒指，一只手上戴4個都不夠。”“歷史上，這是來美容美發(fā)業(yè)視察的最大的官，后來，商務(wù)部部長也來了，聊得很好。”盧慶東興奮地說。
王岐山之所以到訪，所強調(diào)的是發(fā)展生活型服務(wù)業(yè)，或許熟悉金融業(yè)的他所不知的是，由于預(yù)付卡銷售的泛濫，美容美發(fā)業(yè)越來越近似于金融業(yè)，且在不斷累積債務(wù)。以至于連盧慶東都感慨：“全行業(yè)如果一直這樣持續(xù)賣卡，早晚會崩盤。”
非法融資?
“如果人家賺到錢了再玩品質(zhì)，你還跟得上嗎?”
1986年，初中沒畢業(yè)的盧慶東懷揣借來的4000元錢，從溫州樂清市的一個小鎮(zhèn)來到北京，和本家侄兒盧連德一起在大紅門租了一處民房。白天，他們騎著三輪車在天橋附近賣服裝，晚上，回到出租房加工衣服。起早貪黑，幾年積累之后，兩人在王府井(17.83, 0.07,0.39%)承包兩個柜臺專賣皮衣，生意走上正軌。
空閑時，叔侄倆常去東四一家美發(fā)店，慢慢與店里的發(fā)型師混熟。溫州人善于發(fā)現(xiàn)商機并迅速出擊。盧慶東敏銳地意識到，美發(fā)行業(yè)有發(fā)展前景，不存在服裝生意的庫存，不用占用資金。他們立即“挖墻角”，請來了店中相熟的發(fā)型師，1996年6月，在北京海慧寺附近的“浙江村”開了名為“東方發(fā)型城”的美發(fā)店。半年后，五六十平方米的店面平均一天的流水達到2000—3000元。
盧慶東決定拓展，第一站直接南下回到溫州。溫州當(dāng)時“滿城盡是發(fā)廊城”，盧慶東花一周時間考察市場，發(fā)現(xiàn)了市場空隙，“溫州的美發(fā)店很多，但缺少規(guī)范，分工不明確，一家店幾個師傅什么都做。”盧慶東的店分工明確，洗頭工和發(fā)型師職責(zé)清楚，從廣東請來的發(fā)型師技術(shù)又好，很快打開局面。1998年，盧慶東注冊了“東方名剪”的商標(biāo)，掘取了第一桶金。
盧慶東為人豪爽，慢慢結(jié)識越來越多當(dāng)?shù)厣倘耍杏X美發(fā)業(yè)“拿不出手”，“溫州人圈子窄，很透明，跟我一樣年齡的人做外貿(mào)、地產(chǎn)、能源這些行業(yè)，賺了上億的錢，自己做美發(fā)，一個客戶掙幾十塊錢，一輩子怕連人家的冰山一角都做不出來。”后來，他中途曾參與地產(chǎn)、投資礦業(yè)。隔行如隔山，盧慶東四處碰了滿臉灰，暴富和速成的欲望被慢慢壓下去之后，他決定回頭守住美發(fā)業(yè)。
為了在杭州開店，盧慶東從上海聘請了一個發(fā)型總監(jiān)。總監(jiān)告訴他，上海的文峰和永琪兩家美容美發(fā)連鎖，在當(dāng)?shù)赝菩袝䥺T制，預(yù)付卡做得特別好。“了解到賣卡流水特別好，可是打折很低，我直覺這是騙錢的，叫非法融資。”盧慶東回憶。
上海的美發(fā)連鎖文峰是預(yù)付卡的始作俑者。2000年前，行業(yè)多數(shù)店面尚處于“發(fā)廊”階段，文峰就開始連鎖經(jīng)營，為支持店面擴張，文峰開始向客戶銷售預(yù)付卡籌集資金。而真正將該模式發(fā)揚光大的則是1999年成立的永琪。公司創(chuàng)始人王勇是行業(yè)內(nèi)的奇人，長在江蘇農(nóng)村，年少時曾患有小兒麻痹癥，2003年，他決定復(fù)制文峰的預(yù)付卡模式，用6年時間將6家店面擴張到超過300家店。
“預(yù)付卡為什么在上海形成?因為上海金融體系發(fā)達，干什么都是發(fā)卡，洗腳、吃飯都是預(yù)存，有消費習(xí)慣，在上海的人也更會精打細(xì)算。”大汛美業(yè)的總經(jīng)理劉建國說，他曾負(fù)責(zé)永琪培訓(xùn)業(yè)務(wù)。
有一次，盧慶東去上海考察市場，抱著好奇的心態(tài)在永琪體驗一次，感受到了發(fā)型師強烈的賣卡的欲望，在詳細(xì)調(diào)研文峰、永琪后，他決心跟進，“靠賣卡來錢快，國家政策沒有禁止，初期投資的現(xiàn)金馬上可以拿回，支持再復(fù)制，為什么不可以?”
盧慶東的想法在管理團隊內(nèi)部無一贊成，低折扣售卡，店面欠客人的錢未來怎么消化?盧反問，公司用13年才開7家店，文峰和永琪五六年間復(fù)制出300-400家店，“如果人家賺到錢了再玩品質(zhì)，你還跟得上嗎?”團隊所有成員沉默了。
后來，盧慶東認(rèn)識了永琪創(chuàng)始人王勇，決定和永琪聯(lián)手。“當(dāng)時王勇跟我說，東哥，大家認(rèn)識是緣分，不如一起做。浙江市場和北京市場，永琪咱們都是五五分。”于是，盧慶東投資179萬元，在北京的二環(huán)東接手一家倒閉的發(fā)廊店面，升級改造，以永琪的名義在北京正式營業(yè)。開業(yè)僅一個月，實收的現(xiàn)金眼看就能把盧慶東投進去的錢收回來。讓盧慶東始料未及的是，這家店面第一個月入賬的現(xiàn)金全部被店長轉(zhuǎn)到了上海永琪總部的賬戶。盧慶東決定與王勇散伙，撤回初期投入的179萬元。
失敗的合作，堅定了盧慶東在內(nèi)部嘗試預(yù)付卡銷售模式的決心。短短四年內(nèi)，借助預(yù)付卡銷售，他將店面數(shù)從7家擴張到60多家，2012年一年時間內(nèi)，就在北京新增30家左右的店面。
向“金字塔尖”攀爬
店長、部門經(jīng)理和總監(jiān)級員工擁有股權(quán)，構(gòu)成了一家店鋪的核心團隊。
在轉(zhuǎn)變商業(yè)模式的過程中，東方名剪將業(yè)務(wù)領(lǐng)域由美發(fā)擴展到美容、SPA等關(guān)聯(lián)服務(wù)。行業(yè)內(nèi)，提供美發(fā)、美容、SPA等綜合服務(wù)的店面統(tǒng)稱做“綜合店”。如今，幾乎業(yè)內(nèi)所有“綜合店”都采取預(yù)付卡形式，即通常所說的“賣卡”。
預(yù)付卡模式，最大的好處在于前期投入的現(xiàn)金可迅速回收。北京木北造型的發(fā)型師高杰曾自己開店，他告訴《21CBR》記者，采用預(yù)付卡銷售，一般來說，上百萬元的前期投資短則幾個月、長則一年就能回收，“最順利的情況，只要一個月，如果一年半都沒有回收，基本就可以認(rèn)定投資失敗。”
盧慶東以東方名剪雙井店為例算了一筆賬：面積500平方米的店面，一年的租金是120萬元，店面裝修的標(biāo)準(zhǔn)是每平方3000多元，預(yù)付房租加前期投資總成本在200萬元左右，每個月達到30萬元左右的流水才能保本，“采用預(yù)付卡模式，在15個月以內(nèi)就收回所有本金，如果實收，基本一年后才能盈虧平衡，保證不賠錢，此后才能慢慢回收。”
為了讓現(xiàn)金快速回流，東方名剪會為所有店面制定季度性的業(yè)績目標(biāo)。
周嘉是東方名剪甘露園店(位于北京東四環(huán)外)的店長，擔(dān)任店長一年時間，其業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)是，根據(jù)前一年的客流量乘以現(xiàn)在店面標(biāo)準(zhǔn)客單價，在基礎(chǔ)上遞增10%以上。“我去年單月大概是3000人左右的客流，客單價是150元，今年遞增10%，單月的經(jīng)營目標(biāo)就是50萬元。”周嘉解釋說。由于店鋪時間長，現(xiàn)在單月客流量能夠保持在3200人左右，月營業(yè)額60萬元左右。據(jù)周嘉透露，甘露園店預(yù)付卡月銷量的實收金額在40萬到45萬元左右，達到營業(yè)額的70%左右，行業(yè)整體比例大體如此。
就員工而言，業(yè)務(wù)模式改變的直接影響就是薪酬體系變化。在東方名剪，傳統(tǒng)的薪酬制度是30%的固定提成，根據(jù)新老客戶的不同適當(dāng)浮動。實現(xiàn)預(yù)付卡銷售后，提成開始“分段計費”，順利賣出一張會員卡，理發(fā)師首先領(lǐng)到賣卡實收的提成9%，顧客實際消費預(yù)付卡帶來業(yè)績提成，業(yè)內(nèi)被稱為“實做提成”，其提成比例為21%。
簡單說，一張面值2000元的會員卡，以5折售出，實收1000元，那么，推銷的發(fā)型師提成90元。此后，客戶如果購買了一項標(biāo)價100元的服務(wù)，以會員卡支付，店面實收50元，那么實際提供服務(wù)的發(fā)型師提成21%，即10.5元。東方名剪最便宜的理發(fā)服務(wù)是28元，如果客戶用會員卡支付，實做發(fā)型師的提成不過3元錢。對很多發(fā)型師來說，與其老實做頭發(fā)，他們更樂于銷售賣卡，來錢快。
預(yù)付卡模式下，東方名剪發(fā)型師的績效考核主要分業(yè)務(wù)和銷售兩個部分。底薪根據(jù)不同級別，但是八九成的收入主要靠績效提成。通常，一個發(fā)型師首先要保證找自己的客人足夠多，即“點單率”高，這是客戶聯(lián)系緊密度的重要指標(biāo)，更重要的則是，要對不同的客人進行推銷：卡、美容美發(fā)產(chǎn)品、鼓勵會員頻繁卡內(nèi)消費(行業(yè)稱之為“消卡”)。只有10%左右的收入來自底薪以及獎金，獎金往往并不固定，比如某個月，店內(nèi)有特殊活動促銷，銷售額做得最高的員工會有700-1500元不等的獎金。
在東方名剪，每個門店都設(shè)有美容部、燙發(fā)染發(fā)部、剪發(fā)部三個部門。整個店面人員架構(gòu)，按級別分為店長、各部門經(jīng)理、各部門技術(shù)總監(jiān)、技師、中工、小工等。
不同級別的晉級標(biāo)準(zhǔn)同樣是以銷售為導(dǎo)向性的。以剪發(fā)部為例，總監(jiān)發(fā)型師一般要求單月達到至少5萬元的銷售額，同時“點單率”月循環(huán)在150人次以上。“而消卡要占到整個辦卡的60%左右，比如發(fā)型師這個月賣了面值10萬元錢的卡，消卡必須做到6萬元。”周嘉說。技師環(huán)節(jié)同樣有層級之分，主要體現(xiàn)在底薪，比如普通美容技師被分為A、B、C三級，每一次晉升的薪資都有變動，C級的底薪是500元，B級1000元，A級是2000—3000元的底薪。
一家綜合店面，除去發(fā)型師和美容師，還有50%負(fù)責(zé)燙染打雜的底層員工，根據(jù)技術(shù)熟練程度分成“小工”和“中工”。小工指專門負(fù)責(zé)洗頭沖水和打雜，實行計件工資，比如為客戶干洗+按摩一次提成4元，如果客戶指定(行業(yè)內(nèi)稱為“單調(diào)”)，則能增加到5元。他們同樣可以進行預(yù)付卡的銷售。
一般，小工工作三個月后熟悉流程，開始晉升為中工。兩者的差別主要在底薪，在東方名剪，初級小工沒有底薪，收入全部來自業(yè)績提成，一個小工一個月包吃住，月收入1500-2000元。“基本上我們要求其服務(wù)的量占到客人總量的10%，一般，一個小工一個月服務(wù)的客人百十來人左右，包括燙頭和染頭。”周嘉的同事戴宜明說。中工就有資格拿到每個月1500元左右的底薪。中工在培訓(xùn)學(xué)校受訓(xùn)3個月到半年，就能進店成為實習(xí)發(fā)型師，長達半年考核期，如果銷售額和點單率(用戶主動點名)達到一定標(biāo)準(zhǔn)，開始晉升為發(fā)型師。
小工們除了收入微薄，一般美容店不提供正規(guī)的社保福利。“行業(yè)的流動性太大，很多人來做小工待不到半年就走了，只為積累經(jīng)驗。”周嘉說。所有人早期奮斗的目標(biāo)，就是希望能攀上金字塔的上端——總監(jiān)技師以上。
周嘉就是行業(yè)的“幸運兒”，入行超過14年，在東方名剪用10年時間完成了從基層發(fā)型師到店長的躍升，在成為店長前，每月的收入從四五千元一路增長到兩三萬元。
一般來說，店長、部門經(jīng)理和總監(jiān)級員工都擁有股權(quán)，他們構(gòu)成了一家店鋪運營的核心團隊。以周嘉的店為例，作為店長，他持有店面股權(quán)的13%，每名部門經(jīng)理占股5%-8%，每名總監(jiān)級別員工占有2%-4%股份，一個月的流水額60萬元，扣除當(dāng)期發(fā)生的成本，結(jié)余15萬元左右，周嘉每個月可分得2萬元左右，加上底薪和業(yè)績提成，平均下來周嘉做店長之后的月收入達到5萬元左右。
擴張的“瘋子”
“90%的孩子來自農(nóng)村，江蘇、湖南、安徽等，家庭離異的特別多。”
現(xiàn)在，如果以打工者的標(biāo)準(zhǔn)衡量，周嘉的財富積累已相當(dāng)可觀，但他沒有考慮在北京買房或者進行其他投資。在周嘉看來，美容美發(fā)行業(yè)依然處于“銷售行業(yè)的處女期，管理行業(yè)的啟蒙期”，存在大量投資機會，“行業(yè)雖屬于輕資產(chǎn)，但現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率要求高，得用資金堆出來，如果一家店做好了，掙了錢就會想開第二家，要能經(jīng)營好，投的錢就能迅速兜回來”。無疑，預(yù)付卡的銷售，大大縮短了“兜回來”的時間成本。
周嘉說，拿買房子與開店相比的話，“買房子的人是傻子，開店的是瘋子”。
在永琪，員工復(fù)制公司店鋪的環(huán)境相對寬松，唯一的標(biāo)準(zhǔn)就是公司高層是否有人肯“帶”。北京永琪大成路店(北京南四環(huán))的店經(jīng)理李琢文便是一個開店的“瘋子”。大成路店是他加入公司近15年來第一家自己墊資入股的店面，面積300平方米，前期投入在200萬元左右。全店美容美發(fā)業(yè)務(wù)一共45人，目前的單月營業(yè)額在60萬元左右。李琢文和永琪共同占股，公司占40%，李琢文個人占60%。“永琪只出品牌，沒有別的，這個店等于是我開的。”李琢文說。
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