隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)的成熟，整車銷售利潤(rùn)不斷下降，汽車銷售已經(jīng)從原來的厚利時(shí)代進(jìn)入微利時(shí)代，如何通過后市場(chǎng)服務(wù)提高盈利能力已成為當(dāng)下汽車經(jīng)銷商們的必修課，而車險(xiǎn)業(yè)務(wù)就是其中的一個(gè)重要項(xiàng)目。
4S店、保險(xiǎn)公司爭(zhēng)續(xù)保客戶
離車輛續(xù)保還有三個(gè)多月的時(shí)間，車主王女士就收到了保險(xiǎn)公司的不少電話，稱如果提前三個(gè)月跟保險(xiǎn)公司續(xù)保，可以打折，最低可打7折。而這種電話不僅來自原保險(xiǎn)公司，還有其他保險(xiǎn)公司。第一年的車險(xiǎn)，王女士是在買車的那家4S店購(gòu)買的。在保險(xiǎn)公司頻頻發(fā)出續(xù)保邀請(qǐng)之后，4S店也向王女士發(fā)來“到店續(xù)保有禮送”的廣告短信，而這種短信不僅來自原買車的那家4S店，也來自同品牌的其他4S店。
近年來，以平安為代表的電話車險(xiǎn)可以說是搞得如火如荼。4S店傳統(tǒng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)迎來了強(qiáng)烈沖擊。據(jù)我們采訪一些車主得來的信息，不少車主會(huì)在第二年選擇直接到保險(xiǎn)公司續(xù)保，原因是保險(xiǎn)公司給出的折扣更低，而且保險(xiǎn)公司往往在4S店還沒有開展續(xù)保優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)就已經(jīng)越過4S店直接向車主發(fā)出續(xù)保優(yōu)惠邀請(qǐng)。為了吸引客戶，有些保險(xiǎn)公司在保費(fèi)打7折的基礎(chǔ)上，還進(jìn)一步贈(zèng)送汽車用品。而4S店則除了能夠提供保險(xiǎn)公司公開對(duì)外的折扣外，往往還會(huì)贈(zèng)送禮品或者提供免費(fèi)的保養(yǎng)服務(wù)等。比如，某福特4S店對(duì)續(xù)保客戶，除了贈(zèng)送優(yōu)質(zhì)大米一袋外，還贈(zèng)送價(jià)值265元的發(fā)動(dòng)機(jī)節(jié)氣門清洗一次，續(xù)保客戶同時(shí)享受市區(qū)內(nèi)24小時(shí)免費(fèi)道路救援。而某雪鐵龍4S店則打出“到店續(xù)保商業(yè)險(xiǎn)在正常優(yōu)惠30%的基礎(chǔ)上可再優(yōu)惠20%，另贈(zèng)3次全車封釉3次車輛內(nèi)部清潔”的廣告。
究竟這些保險(xiǎn)公司和4S店是如何知道車主的續(xù)保需求的，我們?cè)谶@里不去細(xì)究，但這均說明，保險(xiǎn)公司和4S店都在爭(zhēng)取續(xù)保客源。
廠家?guī)椭?a target="_blank">經(jīng)銷商發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)
在走訪4S店中，我們了解到，4S店每售出一筆保險(xiǎn)，他們便可以拿到保險(xiǎn)公司15%左右的返點(diǎn)。而他們會(huì)將這筆返點(diǎn)轉(zhuǎn)換為等額保養(yǎng)或維修服務(wù)券贈(zèng)送給在店投保的客戶。對(duì)于4S店來說，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)帶來的利益不僅僅在于返點(diǎn)，更在于維修保養(yǎng)上。因?yàn)椋坏┠愕能囕v是在4S店里買的保險(xiǎn)，這家店就是你這輛車的默認(rèn)定損點(diǎn)，你的車輛一出險(xiǎn)也基本會(huì)在這家店維修。
由于車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重要性，整車廠家們也盡力幫助經(jīng)銷商提高續(xù)保能力。
我們從東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司水平事業(yè)部保險(xiǎn)業(yè)務(wù)科了解到，2012年東風(fēng)日產(chǎn)保險(xiǎn)管家項(xiàng)目商業(yè)險(xiǎn)續(xù)保率為59%。“為了提高4S店續(xù)保率，我們采取了一些措施。比如近年來相繼推出了‘1對(duì)1理賠顧問’、‘快捷理賠’、‘全國(guó)通賠通修’等服務(wù)項(xiàng)目，協(xié)助4S店完善內(nèi)部管理，提供多方面的業(yè)務(wù)支持，為專營(yíng)店提供客戶關(guān)系管理、營(yíng)銷資源、IT數(shù)據(jù)等業(yè)務(wù)支持。”該業(yè)務(wù)科工作人員介紹。
2012年廣汽豐田渠道整體的續(xù)保率約52%。在幫助4S店提升續(xù)保率方面，他們搭建了信息化管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)續(xù)保作業(yè)流程標(biāo)準(zhǔn)化、自動(dòng)化和可視化，通過與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的合作在渠道內(nèi)進(jìn)行持續(xù)的續(xù)保改善活動(dòng)，打造續(xù)保模范店，還聯(lián)合保險(xiǎn)公司推出統(tǒng)一的廣汽豐田渠道專屬保險(xiǎn)服務(wù)。
奧迪品牌2012年經(jīng)銷商平均車險(xiǎn)續(xù)保率為26%，少數(shù)優(yōu)秀的經(jīng)銷商可以做到60%以上。據(jù)悉，一汽大眾有專門負(fù)責(zé)經(jīng)銷商汽車金融業(yè)務(wù)（含車險(xiǎn)業(yè)務(wù)）的相關(guān)人員，主要通過自主培訓(xùn)以及借助合作伙伴資源對(duì)經(jīng)銷商車險(xiǎn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，強(qiáng)化理念及實(shí)操技能，以此提升經(jīng)銷商續(xù)保率。
“在銷售形勢(shì)日益嚴(yán)峻的今天，發(fā)展車險(xiǎn)業(yè)務(wù)能為經(jīng)銷商帶來直接和間接的利潤(rùn)，有助于經(jīng)銷商未來的可持續(xù)發(fā)展，能夠覆蓋客戶用車的整個(gè)生命周期，也符合品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略需要。”專業(yè)人士表示。
有調(diào)查研究結(jié)果表明，車險(xiǎn)主體市場(chǎng)向4S店傾斜不但可行，而且有發(fā)展?jié)摿Α?S店可通過新車銷售送保險(xiǎn)、定期免費(fèi)保養(yǎng)、定期檢測(cè)等活動(dòng)來加強(qiáng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，同時(shí)還能減少事故的發(fā)生，進(jìn)而降低賠付率。
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