每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都有深深的體會(huì)，企業(yè)初創(chuàng)期去融資，經(jīng)常陷入誤區(qū)，融資觸礁失敗。本文總結(jié)的八大誤區(qū)涉及到初創(chuàng)期企業(yè)利用商業(yè)模式融資的主要方面，包括“公司估值”、“資企對(duì)接”、“市場(chǎng)定位”、“財(cái)務(wù)狀態(tài)”、“掙錢模式”、“老板人品”、“風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)”和“團(tuán)隊(duì)打造”。創(chuàng)業(yè)者在其中任何一處陷入誤區(qū)絆倒，都會(huì)造成投資方對(duì)他的不信任，感覺(jué)商業(yè)模式行不通，而融資失敗
誤區(qū)一：自恃精英，估值過(guò)高
這個(gè)誤區(qū)是在企業(yè)估值誤判。一提起融資，企業(yè)家頭一個(gè)撞上的問(wèn)題就是“估值”，“我的公司值多少錢?”大量的企業(yè)家融資時(shí)會(huì)在這個(gè)問(wèn)題上陷入誤區(qū)，他們不清楚自己的公司在當(dāng)前階段的價(jià)值，往往估值過(guò)高，根本無(wú)法與投融資界的行規(guī)價(jià)值對(duì)接，每每被投資人否決。
案例：眼大肚子小
1999年，筆者參與創(chuàng)辦一家網(wǎng)絡(luò)企業(yè)，取得了很好的成績(jī)，企業(yè)后來(lái)在NASDAQ上市。若干年后，一位當(dāng)時(shí)公司研發(fā)部的技術(shù)骨干找到筆者，說(shuō)他創(chuàng)辦了一個(gè)小型科技公司，開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)安全監(jiān)控軟件，希望筆者幫他融資。他希望的投資額是100萬(wàn)美元，給投資方的回報(bào)是獲得公司20%的股權(quán)。筆者一聽(tīng)就明白他進(jìn)入了誤區(qū)：自恃精英估值過(guò)高。筆者問(wèn)他：“投資100萬(wàn)美元，占20%股權(quán)，那么，你的公司現(xiàn)在值多少錢?”他略一思索回答：“公司的20%值100萬(wàn)，整個(gè)公司值500萬(wàn)美元，對(duì)吧?”我說(shuō)“正確!那么你要向投資人證明：憑什么你公司現(xiàn)在值500萬(wàn)美元，約4000萬(wàn)人民幣(當(dāng)時(shí)美元兌換率是1:8)”他立刻不吭氣了(明白陷入了誤區(qū))。我說(shuō)“要想投資方相信你公司值這么多錢，你需要向投資方出示自己的資產(chǎn)以及公司的現(xiàn)狀，例如用先進(jìn)的硬件和軟件以及市場(chǎng)營(yíng)銷額來(lái)證明自己公司確實(shí)值500萬(wàn)美元。”他告訴筆者，一個(gè)月前，他花了幾十萬(wàn)人民幣注冊(cè)了公司，公司只有他一個(gè)專職人員，還有一朋友在外企上班兼職幫忙，產(chǎn)品還沒(méi)研發(fā)出來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷還沒(méi)有一分錢進(jìn)賬。我立刻告訴他：按照這種情況，他現(xiàn)在公司的估值最多只有幾十萬(wàn)元，所以，投資方出資幾十萬(wàn)人民幣就可能占他50%股份。要100萬(wàn)美元占20%簡(jiǎn)直是天價(jià)!
陷入這種誤區(qū)的原因是：青年科技創(chuàng)業(yè)者普遍認(rèn)為融資時(shí)錢不能要少了，否則顯不出自身價(jià)值。他們要找到足夠的錢把產(chǎn)品研發(fā)出來(lái)，初步打進(jìn)市場(chǎng)。同時(shí)，企業(yè)初創(chuàng)期，他們不想失去控股權(quán)，所以要錢多、出讓股權(quán)少。他們中間許多人自恃精英，以為自己的技術(shù)價(jià)值超高，這是科技型創(chuàng)業(yè)者在估計(jì)自己創(chuàng)業(yè)價(jià)值時(shí)容易犯的一個(gè)常見(jiàn)錯(cuò)誤，即過(guò)高估計(jì)甚至夸大自己技術(shù)項(xiàng)目的價(jià)值。科技企業(yè)家在融資路演時(shí)往往聲稱，某項(xiàng)技術(shù)是國(guó)內(nèi)國(guó)外領(lǐng)先，其實(shí)，其中許多經(jīng)不起推敲。造成這種現(xiàn)象的原因，很大一部分是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者局限于中國(guó)國(guó)內(nèi)閉塞的消息，還有就是創(chuàng)業(yè)者自己盲目自大的原因。不得不承認(rèn)，中國(guó)國(guó)內(nèi)環(huán)境壓力令企業(yè)家浮躁，注重眼前利益，無(wú)心無(wú)力潛心科研;同時(shí)，中國(guó)國(guó)內(nèi)在圖書(shū)館等方面與發(fā)達(dá)國(guó)家仍有差距，不利于科研人員廣泛深入了解世界尖端技術(shù)，更不用說(shuō)美國(guó)和西方國(guó)家對(duì)中國(guó)的高科技封鎖造成的閉塞。以上兩個(gè)原因使得科技企業(yè)家誤以為他們的技術(shù)世界領(lǐng)先，而實(shí)際上是他們?nèi)鄙偾蓝恢肋�有比他先進(jìn)的。這樣做的后果很嚴(yán)重，因?yàn)橹灰顿Y方稍微一調(diào)查，這種夸大就會(huì)現(xiàn)出原形。更主要的是技術(shù)研發(fā)距離產(chǎn)品和市場(chǎng)相當(dāng)遙遠(yuǎn)，投資方并不認(rèn)為研發(fā)階段的技術(shù)值多少錢!
陷入這種誤區(qū)的害處是：創(chuàng)業(yè)者立刻就自己關(guān)上了融資大門(mén)，再?zèng)]有任何挽回余地!投資人會(huì)掉頭就走，心里說(shuō)“這小子是自高自大、胡說(shuō)八道、天方夜譚，弄虛作假，再也不搭理他了!”
正確的做法
首先，創(chuàng)業(yè)者要了解科技型企業(yè)初創(chuàng)期的估值通常在100萬(wàn)至數(shù)百萬(wàn)人民幣，創(chuàng)業(yè)者要避免報(bào)價(jià)與投融資界的估值行規(guī)相差太大。第二，創(chuàng)業(yè)者要反省作為科技出身的人的短板：一不懂得錢，二不懂得人。要明白這是做企業(yè)經(jīng)商的大忌。千萬(wàn)不要以技術(shù)精英的傲慢引起投資方反感。要知道你宣稱的一流技術(shù)一定會(huì)經(jīng)受投資方周密的調(diào)查，輕易別吹“國(guó)內(nèi)國(guó)際領(lǐng)先”第三，估值實(shí)際上是企業(yè)內(nèi)部外部資源的對(duì)接和評(píng)估。要著重向投資方講解基于先進(jìn)技術(shù)的產(chǎn)品已經(jīng)占領(lǐng)了什么細(xì)分市場(chǎng);多少客戶在使用或者試用該產(chǎn)品;簽署了什么銷售意向書(shū)或合同;銷售回款的時(shí)間表。這些有關(guān)錢和商業(yè)模式的內(nèi)容是估值的基礎(chǔ)，是投資方最想聽(tīng)到的!
誤區(qū)二： 同床異夢(mèng)，各懷心事
這個(gè)誤區(qū)是指技術(shù)創(chuàng)業(yè)家與投資方的對(duì)接(企資對(duì)接)出了問(wèn)題，技術(shù)創(chuàng)業(yè)家說(shuō)了投資方不愛(ài)聽(tīng)或不想聽(tīng)的話。如果把投融資對(duì)接的平臺(tái)――也就是成功創(chuàng)辦出來(lái)的企業(yè)，稱作“床“，那么融資的青年企業(yè)家和投資方各自有心事，或者說(shuō)關(guān)注點(diǎn)完全不同，就好像夫妻之間的同床異夢(mèng)。青年科技企業(yè)家擅長(zhǎng)的是技術(shù)，他更關(guān)心的是如何把技術(shù)變成現(xiàn)實(shí);投資方想的就是“錢”，終日盤(pán)算的是如何低投入高回報(bào)。所以，關(guān)于融資的談判桌上，青年企業(yè)家興致勃勃談技術(shù)細(xì)節(jié)，而投資方可以說(shuō)一點(diǎn)兒都不關(guān)心。因?yàn)閺募夹g(shù)到成型的產(chǎn)品再到市場(chǎng)賣出錢，Long Way to Go，往往是十萬(wàn)八千里，其中充滿了不確定因素，投資方是心知肚明的。
案例：對(duì)牛彈琴、大侃高精尖
筆者曾經(jīng)在中科院計(jì)算所聽(tīng)一位網(wǎng)絡(luò)技術(shù)專家融資路演，他的PPT演示幻燈片充滿了技術(shù)細(xì)節(jié)，包括網(wǎng)絡(luò)拓?fù)鋱D、流程圖、層狀網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。他強(qiáng)調(diào)其技術(shù)的先進(jìn)性獨(dú)創(chuàng)性，但是很遺憾，在場(chǎng)人員聽(tīng)不懂。不要說(shuō)投資方聽(tīng)不懂技術(shù)細(xì)節(jié)，連在場(chǎng)的計(jì)算所相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)都說(shuō)：“我聽(tīng)了六次了，還是不懂”。筆者理解：演講者想說(shuō)明他發(fā)明了一個(gè)先進(jìn)技術(shù)方案解決了重大技術(shù)難題，可以感覺(jué)到他對(duì)于這項(xiàng)技術(shù)視同自己的心肝寶貝一樣愛(ài)不釋手、贊美有加。他完完全全沉醉在復(fù)雜嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募夹g(shù)細(xì)節(jié)描述和推理邏輯之中無(wú)法自拔!很遺憾，這種融資路演正應(yīng)了一句話“你不說(shuō)我倒明白，你越說(shuō)我越糊涂”!創(chuàng)業(yè)者和投資方只能夫妻離婚分道揚(yáng)鑣。
陷入這種誤區(qū)的原因是：技術(shù)背景的創(chuàng)業(yè)者由于熟悉他多年參與的技術(shù)領(lǐng)域，往往誤以為投資方對(duì)于其技術(shù)越了解越能增加投資興趣。所以技術(shù)創(chuàng)業(yè)者不厭其煩地講解技術(shù)。恨不能扒開(kāi)投資人的腦殼當(dāng)場(chǎng)把技術(shù)塞進(jìn)去!
陷入這種誤區(qū)的害處是：投資方最關(guān)心的錢和商業(yè)模式，創(chuàng)業(yè)者一點(diǎn)兒沒(méi)講，路演時(shí)間全浪費(fèi)在技術(shù)描述上，該講的不講、不該講的狂講，真是驢唇不對(duì)馬嘴。況且，能把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單通俗描述，是個(gè)極高的技能智慧，一般人都不具備。專門(mén)鉆技術(shù)牛角尖的創(chuàng)業(yè)者強(qiáng)調(diào)技術(shù)細(xì)節(jié)，就把自己最短板的一面暴露給投資人了，這對(duì)于融資極其不利。投資人聽(tīng)不懂，就不會(huì)投資;投資人認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者是書(shū)呆子，不是企業(yè)家的材料，也不會(huì)投資。
正確的做法
如同男女戀愛(ài)，男孩子專門(mén)挑女孩子愛(ài)聽(tīng)的說(shuō)。筆者的建議是：首先，干脆不談技術(shù)細(xì)節(jié)，只談新技術(shù)對(duì)比現(xiàn)有技術(shù)的先進(jìn)特點(diǎn);談什么客戶在使用這個(gè)技術(shù)，可能付多少錢。其二，揚(yáng)長(zhǎng)避短，當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型日益注重自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，創(chuàng)業(yè)者可以強(qiáng)調(diào)該技術(shù)的專利保護(hù)，技術(shù)產(chǎn)權(quán)交易市場(chǎng)的價(jià)值，這樣便于投資人腦中將你的技術(shù)直接與錢掛鉤。其三，對(duì)投資方來(lái)講，建立獨(dú)特可行的商業(yè)模式比技術(shù)重要很多。技術(shù)可以開(kāi)發(fā)、外包、買來(lái)，但是獨(dú)特的商業(yè)模式必須親自辛辛苦苦摸索。而真正給企業(yè)、資本帶來(lái)利潤(rùn)的是獨(dú)特的商業(yè)模式，技術(shù)不是唯一而不可替代的，而基于獨(dú)特資源之上的商業(yè)模式是排他的，不易被人復(fù)制的。所以，創(chuàng)業(yè)者要強(qiáng)調(diào)該技術(shù)作為獨(dú)特資源如何與客戶資源、產(chǎn)學(xué)研鏈條的各個(gè)資源對(duì)接整合，而每個(gè)資源方的投入/回報(bào)環(huán)節(jié)要圓滿封口(closed loop)，使得投資方看到商業(yè)模式借助該項(xiàng)技術(shù)資源而打造出了獨(dú)特性。
誤區(qū)三：市場(chǎng)超大，定位模糊
這個(gè)誤區(qū)是指創(chuàng)業(yè)者沒(méi)能清晰地描述自己企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)和定位。任何企業(yè)都不可能通吃全部市場(chǎng)，而必定是定位于一個(gè)特定的細(xì)分市場(chǎng)。初創(chuàng)期企業(yè)由于實(shí)力太小，目標(biāo)市場(chǎng)和定位決定了它能不能以極其弱小的資源去分一杯羹而生存，因而更是存活的第一條件。
在項(xiàng)目路演時(shí)，常聽(tīng)到科技型創(chuàng)業(yè)者介紹自己項(xiàng)目的市場(chǎng)之大，例如，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常會(huì)說(shuō)，中國(guó)有13億人口，手機(jī)用戶數(shù)目為世界第一，用這個(gè)數(shù)字來(lái)證明自己的項(xiàng)目擁有超大的市場(chǎng)空間和無(wú)數(shù)的客戶。其實(shí)，這個(gè)數(shù)字并不是你的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)者，這個(gè)數(shù)字毫無(wú)意義，因?yàn)樗赡芎湍愕捻?xiàng)目一點(diǎn)兒關(guān)系都沒(méi)有。中國(guó)的確有13億人口，但是可能沒(méi)有一個(gè)用戶買你的產(chǎn)品。而由此得出的結(jié)論，“手機(jī)用戶數(shù)為世界第一，我的項(xiàng)目市場(chǎng)空間極大”，更是一句空談，因?yàn)楹芸赡軟](méi)有一個(gè)手機(jī)用戶參與你的手機(jī)應(yīng)用項(xiàng)目!
問(wèn)題分析
陷入這種誤區(qū)的原因是：創(chuàng)業(yè)者并沒(méi)想清楚他的具體細(xì)分市場(chǎng)(virtical market)是什么，也就是給投資方明確描述出，到底什么客戶在使用他的什么產(chǎn)品服務(wù)或者將要使用其產(chǎn)品服務(wù)，然后計(jì)算出切實(shí)貼譜的市場(chǎng)空間和份額。
有科技背景的人創(chuàng)業(yè)，市場(chǎng)對(duì)于他是盲區(qū)。他們往往沒(méi)有意識(shí)到市場(chǎng)比他的技術(shù)還重要，也對(duì)于具體的客戶需求和目標(biāo)市場(chǎng)在哪里一無(wú)所知。為了吸引投資方，最為省事的辦法就是提及“中國(guó)有13億人口”之類空泛大話。
陷入這種誤區(qū)的害處是：投資方一聽(tīng)即知你連市場(chǎng)在哪兒都不清楚。離開(kāi)了特定的市場(chǎng)需求和客戶，企業(yè)如何賣出產(chǎn)品來(lái)掙錢維持運(yùn)營(yíng)?你把企業(yè)存活的最起碼條件給刨掉了。科技行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)尤其殘酷。
正確的做法
首先，創(chuàng)業(yè)者要懂得市場(chǎng)要素是成功商業(yè)模式的頭等重要的資源方，事實(shí)上正是因?yàn)槲覀冏R(shí)別和抓住了特定的市場(chǎng)和客戶(商機(jī))，我們才有了成立公司的理由。其二，數(shù)據(jù)勝過(guò)雄辯。創(chuàng)業(yè)者要用具體數(shù)據(jù)描述市場(chǎng)：例如企業(yè)的手機(jī)項(xiàng)目是滿足哪些社區(qū)的哪些年齡段的哪類背景的客戶群?他們?nèi)藬?shù)多少;愿意支付多少錢買我方的產(chǎn)品和服務(wù)?產(chǎn)品試用期的購(gòu)買意向簽單多少?版本硬件軟件收入多少;與市場(chǎng)上類似產(chǎn)品的性能和價(jià)格差額是多少，等等。這樣的具體數(shù)據(jù)不僅給投資方信心，而且使企業(yè)家自己心中踏實(shí)。其三，風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量。創(chuàng)業(yè)者要分析市場(chǎng)走向，證明自己的定位符合市場(chǎng)長(zhǎng)期趨勢(shì)。例如70后、80后是網(wǎng)絡(luò)一代，他們導(dǎo)致了今天的電子商務(wù)網(wǎng)購(gòu)熱潮。那么，今后的趨勢(shì)是什么?我方產(chǎn)品如何滿足了這種趨勢(shì)。投資方和企業(yè)自身都需要這種市場(chǎng)趨勢(shì)分析。
誤區(qū)四：財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，實(shí)收發(fā)酵
這個(gè)誤區(qū)是指財(cái)務(wù)狀況描述不當(dāng)。在項(xiàng)目路演時(shí)，或者展示融資商業(yè)計(jì)劃書(shū)時(shí)，創(chuàng)業(yè)者或者企業(yè)家用未來(lái)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)代替實(shí)際財(cái)務(wù)收入或比較貼譜的業(yè)務(wù)收入。他們有意無(wú)意地把實(shí)際收入發(fā)酵放大，來(lái)忽悠投資方。有經(jīng)驗(yàn)的投資方對(duì)此是不買賬的。
在項(xiàng)目融資路演時(shí)常常見(jiàn)到企業(yè)方給投資方介紹他們的未來(lái)營(yíng)銷財(cái)務(wù)增長(zhǎng)曲線，從現(xiàn)在時(shí)點(diǎn)起，逐年遞增，往往是指數(shù)式的快速增長(zhǎng)，表面看起來(lái)非常漂亮。企業(yè)方認(rèn)為漂亮曲線應(yīng)該能吸引投資方的眼球，獲得投資。但投資方知道那些都是預(yù)測(cè)、虛構(gòu)的，他們不會(huì)相信的，沒(méi)多大意義。
問(wèn)題分析
陷入這種誤區(qū)的原因是：已經(jīng)成立公司數(shù)年的企業(yè)家能夠提供自己公司的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，但處于初創(chuàng)期的創(chuàng)業(yè)者并沒(méi)有過(guò)去的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)可以提供，于是他們就編造未來(lái)的漂亮虛擬數(shù)據(jù)，反正也無(wú)法核對(duì)。他們的增長(zhǎng)率往往是10倍率：第一年幾十萬(wàn);第二年幾百萬(wàn);第三年就一躍而出成為數(shù)千萬(wàn)營(yíng)業(yè)額的中型企業(yè)。近年來(lái)人們已經(jīng)到了不說(shuō)“億元”就不過(guò)癮的地步!
陷入這種誤區(qū)的害處是：創(chuàng)業(yè)者在忽悠投資方的同時(shí)把自己也忽悠了!企業(yè)的成長(zhǎng)不是建立在扎實(shí)的營(yíng)銷財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上，而是基于華而不實(shí)的未來(lái)夢(mèng)境，這樣的創(chuàng)業(yè)者十個(gè)要有十個(gè)失敗，從沙灘上壘砌的空中樓閣坍塌下來(lái)。投資方也絕不會(huì)買賬掏錢。有百害而無(wú)一利。
正確的做法
第一，初創(chuàng)期企業(yè)盡管沒(méi)有財(cái)務(wù)實(shí)收數(shù)據(jù)，卻可以從創(chuàng)業(yè)者過(guò)去在企業(yè)打工或創(chuàng)辦其他企業(yè)時(shí)的經(jīng)歷找到可以類比借鑒的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。例如：創(chuàng)業(yè)者過(guò)去打工的公司處于類似行業(yè)，那么，該公司的最近兩三年經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)可以作為借鑒，投資方是信服的。創(chuàng)業(yè)者也不難拿到這些數(shù)據(jù)或者估算出大致財(cái)務(wù)。
第二，創(chuàng)業(yè)者從市場(chǎng)上相近行業(yè)和企業(yè)可以分析綜合出適合自己企業(yè)的數(shù)據(jù)以及今后增長(zhǎng)數(shù)據(jù)。比如自己公司或者相似公司過(guò)去兩三年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，哪怕是虧損，只要能夠指出造成虧損的原因、拿出解決的方法，就能證明創(chuàng)業(yè)者的實(shí)力。因?yàn)檫^(guò)去的財(cái)務(wù)實(shí)收是今后財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)增長(zhǎng)的主要依據(jù)，投資方不是傻子，融資時(shí)能夠提供過(guò)去財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的企業(yè)家比起只能展望未來(lái)的人具有很大優(yōu)勢(shì)，投資方可以據(jù)此估算他的回報(bào)和期限。這樣的數(shù)據(jù)具有堅(jiān)實(shí)根據(jù)，不是一拍腦袋編出來(lái)的“10倍率”，因而投資方和創(chuàng)業(yè)者自己心里都踏實(shí)。
第三，初創(chuàng)期企業(yè)雖然沒(méi)有自己公司的財(cái)務(wù)情況，但籌備期一定會(huì)有財(cái)務(wù)記錄，各種支出和收入都可以從一個(gè)側(cè)面真實(shí)反映出這個(gè)項(xiàng)目的可行性。從某種意義上講，任何真實(shí)的已經(jīng)發(fā)生的關(guān)于投資項(xiàng)目的財(cái)務(wù)記錄都具有可行性，例如：研發(fā)設(shè)備成本，研發(fā)人員報(bào)酬，專利費(fèi)用，市場(chǎng)開(kāi)拓嘗試的費(fèi)用，樣品試銷的收入，籌備期資金的投入，建立網(wǎng)站和通信費(fèi)用等，這些數(shù)據(jù)用Excel電子表格記錄整理，比較有效，便于展示未來(lái)調(diào)整。投資方很喜歡。
誤區(qū)五：復(fù)制抄襲，缺乏獨(dú)特
這個(gè)誤區(qū)是掙錢模式出現(xiàn)同質(zhì)化。這是犯了投融資的大忌。如果大家都在做同樣的事情，那么，這么多企業(yè)，投資方為什么要單單投資給你呢?投資方一定是投資差異化的事物，出類拔萃、不同凡響、鶴立雞群，也就是他們常掛在嘴邊的“排行榜前幾名”。要取得創(chuàng)業(yè)成功，項(xiàng)目的獨(dú)特性是關(guān)鍵，高科技產(chǎn)業(yè)更是如此。IT、互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)通信等技術(shù)項(xiàng)目，雖然其技術(shù)含量比較高，但是技術(shù)壁壘不見(jiàn)得高。由于信息透明，在業(yè)界內(nèi)部，復(fù)制抄襲起來(lái)很容易。筆者在中科院研究生院MBA授課，學(xué)生項(xiàng)目組演講時(shí)，以及其他場(chǎng)合科技型企業(yè)融資路演時(shí)，經(jīng)常發(fā)生項(xiàng)目雷同或者“撞車”的事。諸如，3D視圖或動(dòng)畫(huà)房屋裝修或售房;團(tuán)購(gòu)和電子商務(wù)的中介服務(wù);利用GPS定位或RFID協(xié)助搭幫旅游、找餐館、購(gòu)物等項(xiàng)目都重復(fù)多次出現(xiàn)，了無(wú)新意。例如團(tuán)購(gòu)、社交網(wǎng)絡(luò)等領(lǐng)域，只要出現(xiàn)一個(gè)新點(diǎn)子，轉(zhuǎn)眼就會(huì)鋪天蓋地，光棍節(jié)的例子，就很有代表性。2012年11月11日被戲稱為“雙十一光棍節(jié)”，淘寶天貓、京東商城及各大電商紛紛打折促銷，以至于網(wǎng)絡(luò)癱瘓、物流擁堵。淘寶天貓從2009年光棍節(jié)促銷實(shí)現(xiàn)5000萬(wàn)，到2012年191億!當(dāng)大家都在復(fù)制購(gòu)物節(jié)的模式時(shí)，結(jié)果是淘寶天貓等大型企業(yè)平臺(tái)賺得盆滿缽滿，中小企業(yè)通過(guò)復(fù)制購(gòu)物節(jié)的模式掙到錢了嗎?我們只知道無(wú)數(shù)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的倒閉，慘不忍睹。
案例：七拼八湊，天上掉餡餅
一次，某著名高等研究院校創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新大賽上，筆者和若干著名投資公司高管應(yīng)邀到場(chǎng)，大家滿懷希望撈到幾個(gè)具有“亮點(diǎn)”的技術(shù)項(xiàng)目來(lái)投資。但讓人失望的是，有些路演項(xiàng)目是明顯準(zhǔn)備不足，團(tuán)隊(duì)是湊的、產(chǎn)品是湊的，商業(yè)模式更是完全沒(méi)有提及，所謂的創(chuàng)新根本看不到。一位著名VC投資公司高管失望之極，說(shuō)話就有些不客氣，對(duì)這些項(xiàng)目評(píng)價(jià)非常低，認(rèn)為這么有名的高等研究院校，這么優(yōu)越的研發(fā)條件，就出這種很平庸缺亮點(diǎn)的高科技項(xiàng)目，很可憐。
這類參賽團(tuán)隊(duì)不能成功也是必然，因?yàn)樗麄儾](méi)有做好準(zhǔn)備，他們的思維凌亂，想法不成熟，項(xiàng)目的可行性和實(shí)操性都缺乏有力的支撐。他們自己都沒(méi)有信心拿到投資，只是聽(tīng)說(shuō)有VC投資，就來(lái)試試，其注意力沒(méi)有放在打造自己項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力和商業(yè)模式上，而是撞大運(yùn)，指望天上掉餡餅。
問(wèn)題分析
陷入這種誤區(qū)的原因是：創(chuàng)業(yè)者普遍存在著急功近利的浮躁心態(tài)，思維懶惰，投機(jī)取巧，不肯下苦功夫挖掘獨(dú)特的思路、模式，不肯下苦功夫研發(fā)獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)。陷入這種誤區(qū)還有更深層的原因：中國(guó)的大環(huán)境長(zhǎng)期以來(lái)并不尊重知識(shí)產(chǎn)權(quán)，崇尚拜金，導(dǎo)致復(fù)制抄襲成風(fēng)。例如中國(guó)著名的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)大多數(shù)是復(fù)制發(fā)達(dá)國(guó)家模式：外國(guó)有雅虎，我們有搜狐;外國(guó)有亞馬遜，我們有阿里巴巴;外國(guó)有Youtube，我們有優(yōu)酷。甚至公司名字都類似，以打擦邊球沾沾人家大品牌的光環(huán)。明星企業(yè)和明星大腕尚且如此，何況我們小字輩的青年創(chuàng)業(yè)者呢。
陷入這種誤區(qū)的害處是：當(dāng)人們看到復(fù)制抄襲能夠快速發(fā)財(cái)時(shí)，不會(huì)有人傻乎乎地下苦功夫研發(fā)獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)。所以，貨真價(jià)實(shí)的創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)精神，像出土文物一樣稀缺。結(jié)果導(dǎo)致了大批同質(zhì)化的項(xiàng)目找不到投資;投資方找不到獨(dú)特亮點(diǎn)的好項(xiàng)目。在投融資界，投資方可不傻，他們一定要挑選有獨(dú)特亮點(diǎn)的項(xiàng)目和人才;他們一定唾棄同質(zhì)化的項(xiàng)目。所以發(fā)生了上面的故事：投資公司老總痛斥著名高等研究院校的平庸項(xiàng)目“可憐可恥”。
正確的做法
首先，從自身獨(dú)特資源出發(fā);對(duì)接外部?jī)?yōu)質(zhì)資源;挖掘磨合獨(dú)特的資源交易整合方式。構(gòu)成優(yōu)質(zhì)掙錢方式和商業(yè)模式。例如中科院擁有大量獨(dú)特的優(yōu)質(zhì)資源：遍及全國(guó)的研究機(jī)構(gòu)和企業(yè)，規(guī)模最大的研究生院教師專家，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的MBA企業(yè)家研究生群體，院地合作擴(kuò)展的地方政府資源。其實(shí)，無(wú)論是院校層面還是MBA研究生企業(yè)家層面，筆者都發(fā)現(xiàn)了許多優(yōu)秀人才和商業(yè)模式。
其二，說(shuō)復(fù)制抄襲不好并不是反對(duì)學(xué)習(xí)借鑒，但是在學(xué)習(xí)借鑒時(shí)一定要加入自己獨(dú)特資源和特色。好消息是：中國(guó)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境經(jīng)歷了30年粗放式發(fā)展，中共十八大報(bào)告提出進(jìn)行改革攻堅(jiān)戰(zhàn)。創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、尊重自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)成了國(guó)策。青年創(chuàng)業(yè)者如今可以發(fā)現(xiàn)許多資源借力。后面八大創(chuàng)新商業(yè)模式以及第三篇平臺(tái)篇有詳細(xì)介紹。
其三，“沒(méi)有金剛鉆別攬瓷器活兒”。對(duì)于缺乏創(chuàng)新精神的創(chuàng)業(yè)者，筆者的忠告是，與其從事科技行業(yè)還不如從事傳統(tǒng)行業(yè)。比如你模仿他人成功地開(kāi)一個(gè)餐館，完全可以有吃客(例如地點(diǎn)對(duì)于吃客方便)，你模仿他人科技項(xiàng)目的成功搞一個(gè)團(tuán)購(gòu)或中國(guó)版Facebook，卻可能一個(gè)客戶都沒(méi)有。這是高科技項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性：如果說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)的客戶忠誠(chéng)度很小，那么，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)就把這很小的客戶忠誠(chéng)也“移動(dòng)”沒(méi)了。憑借復(fù)制抄襲發(fā)財(cái)，一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)就要了你的命。
誤區(qū)六：只想回報(bào)，單贏思維
這個(gè)誤區(qū)是指創(chuàng)業(yè)者的人品素質(zhì)和胸懷。
這是所有創(chuàng)業(yè)者都常會(huì)犯的錯(cuò)誤，他總想著自己的技術(shù)多么好，別人早就該投錢了，他們憤憤于投資方不投錢，像怨婦一樣。一張嘴就是“你投資方有沒(méi)有錢?真有錢就快點(diǎn)兒投資，別總是盡職調(diào)查，瞎耽誤工夫!”他的思維是單贏不是雙贏，他沒(méi)有充分考慮投資方的回報(bào)。這是犯了融資大忌，而且很不公平。
從下表顯示可以看到，投資方承擔(dān)了巨大的風(fēng)險(xiǎn)而技術(shù)創(chuàng)業(yè)者只承擔(dān)了很小的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)橥顿Y方投入的是錢，他只有一個(gè)回報(bào)途徑即通過(guò)資本運(yùn)作上市獲得高倍回報(bào)，但是上市過(guò)程中不確定性極多，如果項(xiàng)目失敗，投資方將血本無(wú)歸，(這就是人們常說(shuō)的：風(fēng)險(xiǎn)投資投十個(gè)項(xiàng)目只有一兩個(gè)成功)。而科技創(chuàng)業(yè)者投入的是技術(shù)，即使項(xiàng)目搞一段時(shí)間失敗了，他的技術(shù)不但沒(méi)有損失，反而在這一期間借助投資方的資金變得更成熟了。而且技術(shù)方有技術(shù)成果、工資、股權(quán)等多種回報(bào)。即使公司倒閉，技術(shù)方僅僅失去了股權(quán)，他的技術(shù)成果和工資已經(jīng)在公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中拿到了!投資方可慘了，絕大部分熬不到上市那一天!筆者有過(guò)這樣的經(jīng)歷：一個(gè)科技創(chuàng)業(yè)者借助一個(gè)又一個(gè)投資人的資金，完善了自己的技術(shù)，而投資人全都損失慘重，技術(shù)方在投融資圈子里的名聲也搞壞了。
問(wèn)題分析
陷入這種誤區(qū)的原因是：青年技術(shù)創(chuàng)業(yè)者大多沒(méi)有做企業(yè)的經(jīng)歷，更沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)投資的經(jīng)歷。他們不知道企業(yè)經(jīng)營(yíng)中資金和管理的壓力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)技術(shù)壓力;他們也體會(huì)不到投資人資金血本無(wú)歸時(shí)的揪心痛楚。他們的眼界和胸懷只局限在自己的技術(shù)上。興趣在技術(shù)、特長(zhǎng)在技術(shù)，自然難以換位思考為各個(gè)利益相關(guān)方做雙贏多贏考量。
陷入這種誤區(qū)的害處是：“己所不欲勿施于人”，技術(shù)創(chuàng)業(yè)者不希望投資方低估自己技術(shù)價(jià)值，卻絲毫不考慮投資方承擔(dān)最大風(fēng)險(xiǎn)的事實(shí)。他們不能換位思考，就很難以合理的技術(shù)估值進(jìn)行融資交易，即使偶爾運(yùn)氣好融資成功一把，他們也必定與投資方鬧翻，不會(huì)長(zhǎng)期走下去獲取完勝。也就是說(shuō)：股權(quán)融資的大門(mén)基本上對(duì)他們是關(guān)閉的。本來(lái)技術(shù)創(chuàng)業(yè)最需要股權(quán)融資，但是技術(shù)創(chuàng)業(yè)者卻自己關(guān)閉了股權(quán)融資之門(mén);哀莫大于此!
正確的做法
盡管筆者不可能忽悠技術(shù)創(chuàng)業(yè)者一下子變得胸懷寬廣人品一流，不過(guò)可以在與投資方接觸之前，參照筆者為此君準(zhǔn)備的預(yù)防針三支：
第一針：心術(shù)淡定，不貪心投資方的錢，不急于要投資方出錢，以長(zhǎng)期交友合作的心態(tài)與各類投資方接觸。心想“不論你投不投錢，我照常每日按部就班經(jīng)營(yíng)企業(yè)”。
第二針：話語(yǔ)動(dòng)人，告訴投資方“我們過(guò)去現(xiàn)在將來(lái)都善待投資方，你看：過(guò)去的投資方從我們愉快合作中獲得了豐厚回報(bào)，今后需要多輪融資與多個(gè)投資方合作發(fā)財(cái)”。哪個(gè)投資方聽(tīng)了這句話不暖心窩?
第三針：實(shí)操公平，靈活務(wù)實(shí)。對(duì)于公司估值、技術(shù)股權(quán)報(bào)價(jià)合理，例如：技術(shù)股為30%，低于控股權(quán)，投資方、管理方、員工期權(quán)、外部資源等合計(jì)可以超過(guò)50%。充分理解投資方的訴求，做靈活務(wù)實(shí)的相應(yīng)調(diào)整、備選方案。
誤區(qū)七： 兼職創(chuàng)業(yè)，左右逢源
很多青年白領(lǐng)不知道這個(gè)誤區(qū)：兼職創(chuàng)業(yè)融資。這個(gè)誤區(qū)是創(chuàng)業(yè)者在承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)上出了毛病，投射出創(chuàng)業(yè)者的闖勁和熱情不足。讀者回顧一下前面第一誤區(qū)的案例：兩人創(chuàng)業(yè)，一人全職，另一人兼職。就屬于這種情況。兼職的那位青年白領(lǐng)也曾經(jīng)是筆者公司的員工，后來(lái)在待遇較好的外企工作。好工作來(lái)之不易，創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)巨大，所以他要等到融資成功資金和待遇到位時(shí)，再辭去外企工作全職投入創(chuàng)業(yè)公司。對(duì)此，我不會(huì)很上心為其融資。在筆者的MBA研究生班上，時(shí)常有學(xué)生問(wèn)起同樣話題：“我先不辭去目前這份工作，兼職創(chuàng)業(yè)行不行?”也有項(xiàng)目路演時(shí)，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)六七個(gè)成員都是兼職創(chuàng)業(yè)，都是等待投資方的資金到位才考慮全職創(chuàng)業(yè)。我總是回答：“兼職創(chuàng)業(yè)，完全可以，而且我鼓勵(lì);但兼職創(chuàng)業(yè)去融資，難!”
其實(shí)，這是風(fēng)險(xiǎn)投資公司很忌諱的事。創(chuàng)業(yè)者告訴投資方，自己項(xiàng)目的核心成員暫時(shí)還在原公司單位上班，一旦條件成熟、資金到位，就會(huì)辭職全力投入新公司創(chuàng)業(yè)。這種做法雖然并不觸犯法律，但卻顯得非常不專業(yè)。投資方想：“你們是腳踩兩只船，用我的錢，辦你們的事。成了，你們賺錢;失敗了，我賠錢，你們還在原公司上班掙工資，左右逢源。”創(chuàng)業(yè)艱難，即使破釜沉舟全力以赴，要想取得成功也很困難，何況三心二意呢?
問(wèn)題分析
陷入這種誤區(qū)的原因是：青年白領(lǐng)既想保住公司打工的安穩(wěn)，又想獲得創(chuàng)業(yè)潛在的高回報(bào)，還不要風(fēng)險(xiǎn)太大，想用投資方的錢化解風(fēng)險(xiǎn)。一句話：好事兒都讓他占了。這顯示出他創(chuàng)業(yè)的闖勁激情欠缺。
陷入這種誤區(qū)的害處是：闖勁激情是創(chuàng)業(yè)的絕對(duì)必要條件，缺乏闖勁激情的兼職創(chuàng)業(yè)很難融資。央視《贏在中國(guó)》的三位創(chuàng)業(yè)教父俞敏洪、牛根生、馬云都反復(fù)告誡現(xiàn)場(chǎng)的青年創(chuàng)業(yè)者這一點(diǎn)，不是沒(méi)有道理的。兼職創(chuàng)業(yè)既有穩(wěn)定收入，有拓展商機(jī)、視野，無(wú)可非議。但是用投資人的錢來(lái)兼職創(chuàng)業(yè)，就顯得自私了。任何一個(gè)投資方都想聽(tīng)到：“我們核心團(tuán)隊(duì)全體成員全都從原單位毅然辭職，義無(wú)反顧地投入新項(xiàng)目!”這才是創(chuàng)業(yè)者應(yīng)有的態(tài)度，表明雙方都在承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，代表著技術(shù)方的合作誠(chéng)意。對(duì)這樣的創(chuàng)業(yè)者，投資方才可能愿意出錢。從商業(yè)模式的打造分析，任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中的各個(gè)資源方都必須共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共進(jìn)退，商業(yè)模式才能形成。“兼職創(chuàng)業(yè)”是技術(shù)方單贏、投資方單輸，違背了客觀規(guī)律，所以是風(fēng)投大忌。
正確的做法
你告訴投資方：第一，兼職創(chuàng)業(yè)是目前籌備期的狀況(公司成立之前)，籌備期將積累商機(jī)、團(tuán)隊(duì)、資源等多方面的條件。第二，一旦公司注冊(cè)成立，所有團(tuán)隊(duì)骨干都將辭去當(dāng)前工作，全力投入創(chuàng)業(yè)公司運(yùn)營(yíng)。第三，不僅投資方出資，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)也出一部分資金，與投資方風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。第四，投資方的投入可以與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員的期權(quán)掛鉤，使得團(tuán)隊(duì)成員視投資方的資金如同自己的資金一樣珍貴。如此表達(dá)了共進(jìn)退、圖大業(yè)的胸襟，投資方是愿意投資的。
誤區(qū)八：團(tuán)隊(duì)“一流”，營(yíng)銷瘸腿
這個(gè)誤區(qū)是團(tuán)隊(duì)打造上出現(xiàn)瘸腿。指技術(shù)創(chuàng)業(yè)者只想到技術(shù)骨干，忽略了營(yíng)銷骨干，或者不知道如何解決營(yíng)銷人員安排。筆者親身接觸到大量的科技型企業(yè)缺少營(yíng)銷骨干和營(yíng)銷策劃，形成融資時(shí)明顯的短板。
問(wèn)題分析
陷入這種誤區(qū)的原因是：第一，技術(shù)背景的創(chuàng)業(yè)者只看重技術(shù)和產(chǎn)品，忽略了營(yíng)銷。他們誤以為“酒香不怕巷子深”，天真地以為客戶會(huì)對(duì)于其新技術(shù)產(chǎn)品慕名而來(lái)。第二，技術(shù)創(chuàng)業(yè)者可能知道營(yíng)銷的重要性，但是不懂得如何尋找吸引合適的營(yíng)銷人才。他們?nèi)缤と嗣笠粯訉覍页鲥e(cuò)，找不到實(shí)實(shí)在在地為企業(yè)帶來(lái)訂單客戶的營(yíng)銷人才。第三，他們不懂得科技產(chǎn)品的營(yíng)銷和一般消費(fèi)品的營(yíng)銷大不相同。科技產(chǎn)品營(yíng)銷人員應(yīng)是復(fù)合型“橋梁”人才，既通技術(shù)又懂客戶，能夠以定制的技術(shù)方案(customization)把潛在客戶和公司技術(shù)產(chǎn)品連接起來(lái)。
陷入這種誤區(qū)的害處是：當(dāng)投資方看到你的融資路演和商業(yè)計(jì)劃書(shū)上團(tuán)隊(duì)組成的章節(jié)營(yíng)銷人員是瘸腿時(shí)，他會(huì)立刻擔(dān)心起你公司的財(cái)務(wù)進(jìn)賬;他甚至懷疑其管理領(lǐng)導(dǎo)公司向前發(fā)展的能力。而營(yíng)銷是和投資回報(bào)直接相關(guān)的。投資方通常看重營(yíng)銷隊(duì)伍超過(guò)看重技術(shù)隊(duì)伍，因?yàn)槿绻麪I(yíng)銷隊(duì)伍得力，技術(shù)和產(chǎn)品的弱點(diǎn)有辦法去解決。反之，有產(chǎn)品賣不出去是幾乎所有企業(yè)頭痛的問(wèn)題。因此，營(yíng)銷隊(duì)伍的瘸腿會(huì)導(dǎo)致投資方退出。
正確的做法
首先，在融資路演時(shí)必須包括具體的營(yíng)銷隊(duì)伍介紹(即使你還沒(méi)找到合適人選，投資人也需要聽(tīng)到你是如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷隊(duì)伍組成的);第二，內(nèi)外結(jié)合，一邊在外邊尋找人才，一邊在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)。技術(shù)支持部門(mén)的人員是好苗子，因?yàn)樗麄兗榷夹g(shù)又接觸客戶，他們中間的佼佼者可以快速培養(yǎng)成高效營(yíng)銷骨干。第三，巧用“人脈營(yíng)銷”。由于初創(chuàng)期企業(yè)人力匱乏，尤其缺少合適營(yíng)銷人員，企業(yè)常常求助于“人脈營(yíng)銷”。科技創(chuàng)業(yè)者向投資方介紹團(tuán)隊(duì)時(shí)，也時(shí)不時(shí)地提起“我們團(tuán)隊(duì)中有重要人脈關(guān)系，XXX是工信部主管某方面的官員，XXX是大型央企的采購(gòu)部主管”等等。但是，交情不等于客情(交情是熟人朋友，客情是帶來(lái)客戶訂單的合作伙伴，是專業(yè)客情，二者勿要混淆)。(攝影 常楓)
想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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