在京東宣布完成其第四輪共計(jì)7億美元的融資時(shí)，蘇寧電器終于宣布發(fā)生業(yè)界期待已久的“大事件”，而這個(gè)大事件就像大多數(shù)中國(guó)式的變革那樣，是以一個(gè)最直觀的方式開(kāi)始的——更名。
顯然，為了堵住一些人“做秀”的質(zhì)問(wèn)，以及實(shí)質(zhì)性地狠狠敲打一下京東，蘇寧接下來(lái)還需要拿出對(duì)當(dāng)前零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局和趨勢(shì)更有實(shí)質(zhì)意義的行動(dòng)。
結(jié)合多年來(lái)對(duì)這家公司的觀察，和對(duì)其創(chuàng)始人張近東的多次采訪，我認(rèn)為接下來(lái)蘇寧最可能、最值得、也最急需做的事情有5件：
一，統(tǒng)一線上線下用戶體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)同價(jià)同服務(wù)。
這在北京等地已經(jīng)開(kāi)始嘗試實(shí)施，障礙是蘇寧是否愿意犧牲線上和線下的價(jià)差，只要大股東張近東下定決心，這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該不難解決。再說(shuō)，實(shí)體店需要租金和人員成本，線上模式需要配送成本，兩相抵消，實(shí)體店本來(lái)就不應(yīng)該比線上店價(jià)格高。
目前大部分中國(guó)實(shí)體零售商的線下價(jià)格高于線上，主要是保護(hù)利潤(rùn)空間、經(jīng)營(yíng)模式慣性使然，傳統(tǒng)零售時(shí)代，零售店由于其地理位置稀缺性，擁有較強(qiáng)的供需雙方侃價(jià) 能力，但線上模式很大程度上已經(jīng)消解了它，但很多企業(yè)還不自知。另外，廠家在傳統(tǒng)時(shí)代實(shí)施的價(jià)格控制體系，也在一定程度上限制了實(shí)體店的定價(jià)權(quán)。
二，變每個(gè)實(shí)體店為試用店、自提店、配送中心、以社區(qū)為業(yè)務(wù)范圍的激勵(lì)中心。
自從僅僅靠增開(kāi)實(shí)體店已經(jīng)無(wú)法驅(qū)動(dòng)公司持續(xù)增長(zhǎng)，一些實(shí)體店甚至成為累贅，重新定位實(shí)體店的價(jià)值就變得尤為迫切。對(duì)蘇寧而言，實(shí)體店不應(yīng)該視為一項(xiàng)包袱，事實(shí)上它也不可能像甩包袱一樣將實(shí)體店甩掉，相反，在線上業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的情況下，實(shí)體店也具有其獨(dú)特價(jià)值。
比如，對(duì)線上用戶而言，仍然有很大一部分希望實(shí)體店的試用服務(wù)，他們?cè)谀抢锟梢赃M(jìn)行購(gòu)買決策；同時(shí)，由于現(xiàn)在的配送仍然有時(shí)延，或者配送不方便，只有在實(shí)體店才能實(shí)現(xiàn)所買即所得，或者隨時(shí)自提。京東之前下大力氣建自提點(diǎn)，就是一例。
更重要的是，如果蘇寧能夠?qū)?shí)體店的人員冗余變?yōu)榈靥菏綘I(yíng)銷的動(dòng)力，使其成為相對(duì)獨(dú)立的激勵(lì)單位，就能爭(zhēng)取那些仍然沒(méi)有線上購(gòu)物、或者在搖擺不定狀態(tài)中的用戶。當(dāng)它這樣做時(shí)，還可能徹底改變實(shí)體店員工的工作面貌，獲得更多的用戶滿意度。
此外，他們也自然有動(dòng)力去開(kāi)發(fā)更多的收入來(lái)源，比如承擔(dān)一部分社區(qū)配送，一旦這成為現(xiàn)實(shí)，蘇寧的配送能力將領(lǐng)先所有的電商。
三，利用與廠家關(guān)系開(kāi)展大規(guī)模定制加團(tuán)購(gòu)，強(qiáng)化與廠家關(guān)系。
蘇寧已經(jīng)推出了自主品牌的產(chǎn)品，也選擇性的推出了一些定制包銷產(chǎn)品，這些都是出于提高毛利的需要。但這完全可以發(fā)展為一項(xiàng)重要的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，相比大多數(shù)電商，蘇寧的優(yōu)勢(shì)是在用戶需求方面有長(zhǎng)期的積累。
但需要注意的是，受技術(shù)手段和成本限制，過(guò)去的用戶需求無(wú)法直接與生產(chǎn)環(huán)節(jié)發(fā)生對(duì)接，現(xiàn)在蘇寧可以利用互聯(lián)網(wǎng)，為用戶提供更多的選項(xiàng)，然后允許用戶通過(guò)線上進(jìn)行預(yù)訂，同等款式達(dá)到一定規(guī)模后，就可以去和廠家爭(zhēng)取更優(yōu)惠的價(jià)格。這不但能提升毛利，還能增加差異化和用戶黏性。 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 1頁(yè) 1 2 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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