相對(duì)消費(fèi)力
但正如馬文瀛所提及，PV收益的高低是其選擇合作的標(biāo)尺，不論雙方是何種合作形式，電子商務(wù)公司如何成為PV運(yùn)營(yíng)者所青睞的廣告主，歸根結(jié)底還在于其商品的吸引程度。
文章一開(kāi)頭所提及的1899元或者2000元的產(chǎn)品組合，在馬文瀛監(jiān)測(cè)的后臺(tái)數(shù)據(jù)來(lái)看屬于移動(dòng)電子商務(wù)公司營(yíng)銷的“經(jīng)典案例”了。弦外之音是，在選品和組貨方面，無(wú)論是愛(ài)購(gòu)還是買賣寶仍有可以提升的空間。
記者通過(guò)采訪得知，目前單價(jià)在300-1500元之間的3C類電子產(chǎn)品、運(yùn)動(dòng)鞋是愛(ài)購(gòu)、買賣寶等公司所津津樂(lè)道的明星品類。在愛(ài)購(gòu)的頁(yè)面上記者看到，以手機(jī)為例，熱門標(biāo)簽多冠以“超大屏”、“觸摸”、“雙卡”、“JAVA”、“QQ”等描述，張宇告訴記者，后臺(tái)數(shù)據(jù)分析對(duì)于他們來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，而標(biāo)簽關(guān)鍵詞的提煉無(wú)不是這近兩年的運(yùn)營(yíng)當(dāng)中的寶貴“心得”。
張宇透露說(shuō)曾有晉江某運(yùn)動(dòng)品牌公司打算收購(gòu)愛(ài)購(gòu)。“對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，可能廣告滲透率很高，但是銷售渠道并不能很好地覆蓋到我們所針對(duì)的目標(biāo)群體。”據(jù)此，張宇認(rèn)為，對(duì)于運(yùn)動(dòng)鞋供應(yīng)商而言，愛(ài)購(gòu)、買賣寶的角色不是與其傳統(tǒng)渠道爭(zhēng)食的競(jìng)爭(zhēng)者，而是帶來(lái)市場(chǎng)銷售增量的“渠道補(bǔ)充”，這亦是與這些運(yùn)動(dòng)品牌簽訂供貨協(xié)議并不難實(shí)現(xiàn)的最大原因。
然而，僅僅這兩個(gè)明星品類不足以滿足愛(ài)購(gòu)，買賣寶亦如是。他們需要?jiǎng)?chuàng)造新的需求。
之前張宇發(fā)現(xiàn)一個(gè)有意思的現(xiàn)象，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)市場(chǎng)中，女性用戶比例高于男性用戶，而在移動(dòng)電子商務(wù)情況卻恰恰相反。他決定試試女性市場(chǎng)的可能性，主推數(shù)款價(jià)格并不高的護(hù)膚品，并對(duì)這數(shù)款產(chǎn)品取消滿100免運(yùn)費(fèi)的規(guī)定，出乎他意料的是，銷售訂單所占比重立馬從個(gè)位數(shù)百分比增長(zhǎng)至20%以上。
正是通過(guò)類似于這樣的一次次“試探”，不論是愛(ài)購(gòu)抑或是買賣寶，現(xiàn)在的商品品類都擴(kuò)展到10個(gè)以上的大類，服裝、保健品、手表、小家電等等堪稱“應(yīng)有盡有”。
“要建立用戶信心，就要給到他們‘超值’的東西，我們主要圍繞25歲左右群體的范圍來(lái)做選品。”張宇一再跟記者強(qiáng)調(diào)這一目標(biāo)消費(fèi)群體相對(duì)消費(fèi)力旺盛的事實(shí)，今年愛(ài)購(gòu)的銷售目標(biāo)計(jì)劃破2億元人民幣。
此外，張宇頗感自豪地說(shuō)道，在這一領(lǐng)域做電子商務(wù)，線上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不多，所以毛利一直保持高于傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)企業(yè)的水平。
后山寨時(shí)代的江湖
看似熱火朝天、大干快上的這門生意，卻在今年初有玩家悄然選擇了改變。
“今年一季度我們就把WAP的形式停掉了。”上海艾摩信息技術(shù)有限公司(立即購(gòu))總裁成維忠在電話中告訴記者。2008年在上海創(chuàng)建立即購(gòu)，同樣做的是工廠打工者的生意。
“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)是低端到高端發(fā)展的路徑，從高端到低端發(fā)展的那是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)。日本美國(guó)移動(dòng)也是高端到低端。這是商機(jī)也是戰(zhàn)略性陷阱。”更狠的是，立即購(gòu)?fù)５袅素浀礁犊畹男问剑删S忠解釋道：“一旦提供貨到付款，就只能服務(wù)低端市場(chǎng)。”
據(jù)透露，立即購(gòu)現(xiàn)在只做Html5和App兩種形式，并把Ios、Android、Wp7三個(gè)手機(jī)操作系統(tǒng)作為重點(diǎn)發(fā)展方向，并將目標(biāo)客戶群鎖定一、二、三線年輕女性用戶。
與愛(ài)購(gòu)和買賣寶所不同的是，立即購(gòu)做的是類似于淘寶商城的平臺(tái)，它并不需要自己組織貨源和提供物流配送服務(wù)。船小好調(diào)頭，立即購(gòu)轉(zhuǎn)型相對(duì)容易。而對(duì)于已經(jīng)開(kāi)始擴(kuò)大采購(gòu)和建倉(cāng)規(guī)模的買賣寶和愛(ài)購(gòu)來(lái)說(shuō)，二者尚無(wú)計(jì)劃拋棄目前的目標(biāo)消費(fèi)群體。
但這并不意味著買賣寶和愛(ài)購(gòu)會(huì)放棄對(duì)智能機(jī)市場(chǎng)的布局，張小瑋和張宇幾乎異口同聲地表明了自己的態(tài)度，只會(huì)跟著現(xiàn)在的目標(biāo)消費(fèi)群體的“升級(jí)”而“升級(jí)”。據(jù)張宇透露，愛(ài)購(gòu)已經(jīng)開(kāi)始基于Android等智能手機(jī)平臺(tái)的開(kāi)發(fā)和測(cè)試。
而對(duì)于掌眾這樣的PV運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，他們的希望在于MTK等芯片廠商推出的類智能平臺(tái)。“類智能手機(jī)的出貨價(jià)格還能比智能手機(jī)再往下壓一些。”在馬文瀛眼里，如果這種介于功能機(jī)與智能機(jī)的過(guò)渡產(chǎn)品能夠普及實(shí)現(xiàn)，PV運(yùn)營(yíng)商或許還能活個(gè)三五年。
“全面進(jìn)入智能機(jī)時(shí)代，這群龐大的(底層)用戶的生活狀態(tài)會(huì)有大的改變嗎？”張小瑋在《山寨潛行者》一文的采訪中曾如此反問(wèn)記者。
毋庸置疑的是，張小瑋們對(duì)這群龐大底層用戶的理解和積累，已經(jīng)成為他們目前的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但進(jìn)入智能機(jī)時(shí)代后，他們對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶的理解將會(huì)迎來(lái)新的重塑和再造。
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