| 王茶英：豆腐闖天下創(chuàng)千萬(wàn)財(cái)富 | |
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王茶英是浙江蕭山西門(mén)鎮(zhèn)的農(nóng)民，早些年她在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)擺攤賣(mài)豆腐，當(dāng)?shù)囟怪破窂S倒閉后，沒(méi)了貨源的她因此萌生了自己辦廠的想法。 王茶英：“跟我丈夫商量，我說(shuō)這個(gè)豆制品，很有市場(chǎng)。因?yàn)楫吘刮以谶@里做了多年的豆制品生意，就是市場(chǎng)上面這個(gè)銷(xiāo)路，比一般要有基礎(chǔ)。” 1997年，王茶英和丈夫東拼西湊50萬(wàn)元錢(qián)，蓋起一間350平方米的豆制品加工作坊。當(dāng)時(shí)在蕭山，做豆腐的不多，夫妻二人只用了兩年的時(shí)間，就成為當(dāng)?shù)刈畲蟮亩怪破芳庸簟? 王茶英：“有很多顧客，比如周邊市場(chǎng)的，諸暨啊，金華，義烏啊，寧波啊，五湖四海趕過(guò)來(lái)的客戶，到我這里來(lái)拿貨。那個(gè)時(shí)候，我一天最多要掙五六百元錢(qián)一天。” 客戶的增加讓王茶英的產(chǎn)品供不應(yīng)求，為了提高產(chǎn)量，1999年3月，她拿出手中全部積蓄擴(kuò)建廠房。可就在廠房破土動(dòng)工兩個(gè)月時(shí)，杭州一家豆制品廠突然殺入王茶英賣(mài)豆腐的西門(mén)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，并在她對(duì)面擺起了攤位。 王茶英：“它就是放了一塊黑板，在黑板上面寫(xiě)著，豆腐每箱13元，因?yàn)槲覀冊(cè)谫u(mài)是18元一箱。” 王茶英的丈夫 蔡祖明：“每個(gè)人都看到了，每個(gè)人都知道了，我們就是沖突大了。” 原來(lái)蕭山和杭州相隔不遠(yuǎn)，作為當(dāng)時(shí)蕭山地區(qū)最大的豆制品加工戶，王茶英的生意蒸蒸日上，讓杭州城里的同行感到眼紅。于是他們趁王茶英在擴(kuò)建廠房，資金緊張之機(jī)，進(jìn)攻蕭山地區(qū)的豆制品市場(chǎng)，企圖以低價(jià)傾銷(xiāo)的手段搶奪她的客戶。 王茶英的丈夫 蔡祖明：“你要發(fā)展，他控制你發(fā)展，壓制你發(fā)展，甚至給你垮臺(tái)。” 面對(duì)杭州廠家的公然挑戰(zhàn)，王茶英為了保住自己的客戶，只得咬牙降低產(chǎn)品的價(jià)格。 王茶英的丈夫 蔡祖明：“17元一箱的豆腐，到13、4元，你賺也賺不到4元呀，你13元明明就是虧的呀，那作為我們私營(yíng)企業(yè)，你有多少資金好虧呀。” 眼看著辛苦賺到的錢(qián)又賠了進(jìn)去，王茶英心中萬(wàn)分焦急。就在她束手無(wú)策時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)這些與自己多年合作的經(jīng)銷(xiāo)商又一個(gè)個(gè)都回來(lái)了。 客戶：“他們這個(gè)豆腐呢，放一天就容易壞了，我們這個(gè)豆腐呢，放兩三天不會(huì)壞的。我以前他們的豆腐也做過(guò)了，越做越小，沒(méi)有人要。價(jià)格低也沒(méi)有人要。” 就在大伙以為一切風(fēng)平浪靜時(shí)，更可怕的事情發(fā)生了。1999年10月12日凌晨1點(diǎn)，王茶英正在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)批發(fā)豆腐，突然一個(gè)工人神色慌張地跑過(guò)來(lái)，告訴她有人在搶生意。 女工人：“我送豆腐去的時(shí)候，聽(tīng)那個(gè)人在同客戶講，說(shuō)你們拿我們的豆腐，要是明天不拿我們的豆腐，就把你們的汽車(chē)輪胎戳掉。” 王茶英：“當(dāng)時(shí)我不相信，我說(shuō)不可能的。” 女工人：“我說(shuō)我親耳聽(tīng)到的，我說(shuō)是真的。” 半信半疑的王茶英繞到經(jīng)銷(xiāo)商貨車(chē)后邊，沒(méi)想到這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商真的有些 動(dòng)搖了。 客戶：“我剛過(guò)去，正在裝豆制品，鉆出來(lái)一個(gè)人，他就是直截了當(dāng)?shù)馗抑v，他說(shuō)你不要拿華源的東西，要不然把你的輪胎給戳破了。那我是靠車(chē)子吃飯的，沒(méi)有車(chē)子，我送東西怎么送，我們也害怕他，所以我說(shuō)，我今天已經(jīng)拿了，那么從明天開(kāi)始拿你的貨好了。” 眼看客戶受到惡人威脅，自己的生意也要被搶跑，王茶英再也坐不住了，她馬上往廠里打了一個(gè)電話。 王茶英：“我說(shuō)你們快點(diǎn)過(guò)來(lái)，如果不過(guò)來(lái)，不解決這個(gè)事情的話，肯定是不行。” 正在廠里發(fā)貨的工人趙大勇恰好接到了這個(gè)電話。 工人 趙大勇：“當(dāng)時(shí)我聽(tīng)到這個(gè)電話里面很吵很雜的，也聽(tīng)不清楚什么事情。” 趙大勇立即和幾個(gè)人趕往西門(mén)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。可當(dāng)他們到達(dá)市場(chǎng)以后，威脅客戶的那個(gè)男人不見(jiàn)了。 王茶英的丈夫 蔡祖明：“這樣跑掉了，明天再來(lái)威脅，我們的客戶肯定有點(diǎn)怕的，因?yàn)橥砩嫌植皇前滋欤@個(gè)長(zhǎng)期下去，怎么行啊，生意總歸是要保證的。” 到底是什么人在威脅自己的客戶，王茶英和丈夫想了很久，最后把嫌疑人劃定在對(duì)面的那家杭州豆制品廠上。 王茶英的丈夫 蔡祖明：“直說(shuō)就是要拿他的，不許拿我們的了，那肯定就是他們叫的，不可能無(wú)故對(duì)我們有這么一個(gè)梗，因?yàn)槲覀円矝](méi)有得罪人，所以我們的猜想就是他們叫的。” 天亮以后，王茶英和丈夫找到市場(chǎng)管理部門(mén)，在他們的幫助下，威脅客戶的事件終于水落石出，果真是杭州那家豆制品廠所為。盡管市場(chǎng)對(duì)那家豆制品廠進(jìn)行了處理，但王茶英和丈夫的心里并不輕松。 王茶英的丈夫 蔡祖明：“我也去問(wèn)了好幾個(gè)地方，他們說(shuō)，現(xiàn)在好像開(kāi)放政策了，價(jià)格也沒(méi)人管了，所以我想呢，就是不管在發(fā)展當(dāng)中，在產(chǎn)品的質(zhì)量當(dāng)中，我一定要領(lǐng)先。不好讓我這個(gè)，這么樣來(lái)欺負(fù)，我不是這么好欺負(fù)。” 同行的競(jìng)爭(zhēng)讓王茶英受到了啟發(fā)，既然市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，那么與其被動(dòng)挨打，不如主動(dòng)出擊。 王茶英：“杭州市場(chǎng)是我們主動(dòng)跟他們競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)榈绞捝絹?lái)是他跟我們來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，那既然你要跟我們來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，我們就以質(zhì)量，以自己的品牌來(lái)跟你競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)到底。” 2000年5月，王茶英滿懷希望地將第一批豆制品從蕭山工廠運(yùn)到了杭州的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，但讓她失望的是，自己的產(chǎn)品在杭州賣(mài)不出去。 趙志軍是最早在杭州銷(xiāo)售王茶英產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商。 員工：“有一個(gè)40歲左右的一個(gè)男的，他來(lái)買(mǎi)東西，他說(shuō)這個(gè)是哪里的，我說(shuō)這個(gè)東西是祖名的，他說(shuō)祖名聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)到過(guò)，他說(shuō)不要，稱(chēng)都稱(chēng)好了不要，不要我說(shuō)這個(gè)東西，我鈔票也不要，送給你吃，去吃吃看好不好，他說(shuō)不要。” 蔡祖明：“我們蕭山與杭州，好像蕭山是農(nóng)村，杭州是城市有這么一個(gè)概念，那么我們當(dāng)時(shí)進(jìn)去呢，比較難，你價(jià)格高，他們不買(mǎi)你的東西，價(jià)格低，他們都怕了，你這么便宜，怎么能做得好產(chǎn)品呀。” 杭州市民的挑剔讓王茶英感到為難，無(wú)論她和員工怎么宣傳，還是有很多人不敢買(mǎi)。 王茶英的丈夫 蔡祖明：“后來(lái)我們想了一個(gè)辦法，說(shuō)我們開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，你這個(gè)店開(kāi)起來(lái)，至少你有資金實(shí)力可以開(kāi)店，相信你這個(gè)公司也不會(huì)是很小了，有質(zhì)量問(wèn)題，也可以，有一個(gè)定點(diǎn)的地方可以找你了。” 2000年9月，王茶英的第一家豆制品專(zhuān)賣(mài)店在杭州開(kāi)業(yè)了。兩年時(shí)間里，她先后在杭州開(kāi)了28家專(zhuān)賣(mài)店。 顧客：“這個(gè)菜場(chǎng)里我不買(mǎi)的，我就買(mǎi)這里的，這里專(zhuān)賣(mài)的，口味還比較好的，我還是放心的。” 晚上做好的豆腐，早上送到專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售，王茶英的做法讓原本挑剔的市民漸漸感到放心。 顧客：“這個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)我跟你講，這個(gè)豆腐干里面五塊，就要賣(mài)1元錢(qián)，它要1.2元，那我為什么1元不買(mǎi)，要買(mǎi)1.2元的呢，因?yàn)樗@個(gè)東西好，早上送來(lái)的，新鮮沒(méi)有假冒產(chǎn)品的。現(xiàn)在我們年紀(jì)大了，也不計(jì)較錢(qián)，要計(jì)較它的正宗，質(zhì)量。” 為了進(jìn)一步擴(kuò)大自己產(chǎn)品的知名度，2004年初，王茶英想去電視臺(tái)做廣告，但一打聽(tīng)，高昂的廣告費(fèi)她根本掏不起。 蔡祖明：“電視臺(tái)也比較多，報(bào)紙也比較多，你說(shuō)做了一個(gè)呢，也沒(méi)有什么好處，做了這么多呢，我們這種企業(yè)也做不起，所以我想呢，就是最實(shí)惠，還是讓他們看。” 王茶英在蕭山的廠里修建了參觀走廊，從2004年5月，每周三次用班車(chē)將市民免費(fèi)拉到工廠參觀。很多吃過(guò)她的產(chǎn)品的消費(fèi)者一聽(tīng)說(shuō)參觀豆腐廠，還真愿意來(lái)。 記者：“您喜歡吃臭豆腐嗎？” 消費(fèi)者：“我喜歡臭豆腐，我喜歡買(mǎi)臭豆腐吃。” 記者：“以前有沒(méi)有看到過(guò)臭豆腐是怎么做的？” 消費(fèi)者：“沒(méi)有。” 記者：“那您看到這個(gè)，感覺(jué)看起來(lái)怎么樣？ ” 消費(fèi)者：“來(lái)看過(guò)以后，吃起來(lái)比沒(méi)看過(guò)要放心，曉得它做得很干凈的。” 邀請(qǐng)杭州市民到廠里，親眼看看一顆黃豆到豆腐干的制作過(guò)程，這在杭州引起了不少消費(fèi)者的興趣，在參觀、品嘗過(guò)后，王茶英的產(chǎn)品終于得到了認(rèn)可，比做廣告效果還要好。 王茶英：“特別是那種買(mǎi)菜的那種大伯，大媽?zhuān)麄円话憔褪俏覀冞@樣組織過(guò)以后，他們回去一個(gè)傳兩個(gè)，兩個(gè)傳三個(gè)，基本上不存在這個(gè)祖名產(chǎn)品到底是怎么樣的，沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題存在。” 到2005年上半年，王茶英的豆制品已經(jīng)占領(lǐng)了杭州30%的市場(chǎng)，但新的問(wèn)題也隨之而來(lái)。 2005年4月的一天，在杭州錦江農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的趙志軍無(wú)意中發(fā)現(xiàn)有幾箱公司的豆腐看起來(lái)不大對(duì)勁。 公司員工：“他們那個(gè)布呀，很臟，很臟的，像我們這個(gè)布很白的，一看就看出來(lái)他們的豆腐是假冒的，但是它這個(gè)盒子就是用我們的箱子，因?yàn)槲覀兊南渥幽兀@里有祖名豆腐兩個(gè)字的，它就是用我們這個(gè)豆腐的箱子拿去做假冒的東西。” 趙志軍馬上打電話給工商管理部門(mén)，值勤人員過(guò)來(lái)以后，把假冒的豆腐沒(méi)收了。 王茶英：“我們這個(gè)筐子里面有祖名兩個(gè)字，然后倒出來(lái)以后，豆腐上面有兩個(gè)字，所以他們特別喜歡我們這個(gè)箱子，想盡辦法，搞我們這個(gè)筐子，好冒牌我們這個(gè)豆腐。” 本意是把產(chǎn)品名字印在筐上，以防別人假冒，沒(méi)想到有些批發(fā)商不負(fù)責(zé)，被別有用心的人把筐也偷了去。 王茶英：“一筐豆腐只賣(mài)了10.5元，這個(gè)筐子，我們就要20.5元的進(jìn)價(jià)。去年我們是5月份開(kāi)始核算的，到今年損失有將近100萬(wàn)左右。” 一箱豆腐賺一元錢(qián)，而一個(gè)筐的成本就要20元。很多消費(fèi)者看到豆腐上面的字才掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，結(jié)果買(mǎi)到假豆腐，一時(shí)間投訴電話接連不斷。情急之中王茶英想了一個(gè)辦法。 王茶英：“你拿幾個(gè)筐子來(lái)，我給你幾筐豆腐，如果你筐子不拿回來(lái)，我就是豆腐寧可不做，因?yàn)闆](méi)辦法控制這個(gè)筐子，這樣的話，就是對(duì)于他們經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，也把你這個(gè)筐子管住了。” 寧可少賣(mài)豆腐也要保證筐不丟失，王茶英的方法雖然有些無(wú)奈，但筐的數(shù)量明顯得到了控制。她也重新得到了消費(fèi)者的信任。 豆腐批發(fā)商：“這一家賣(mài)豆腐的豆腐干也好，豆腐也好，反正是頭一挑。我們搞了幾十年的生意了，就是他們這里批的，這個(gè)放心豆腐。” 現(xiàn)在，王茶英的豆制品銷(xiāo)售額達(dá)到上千萬(wàn)元。最近，她辦好了對(duì)外銷(xiāo)售的許可證，和一家英國(guó)客戶在洽談當(dāng)中。看來(lái)蕭山的豆腐不僅要 賣(mài)到杭州，還要賣(mài)到外國(guó)去。 （來(lái)源：CCTV7《致富經(jīng)》欄目） |
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