當很多企業(yè)還在為自己的O2O模式迷茫時，一個奶粉企業(yè)已經(jīng)累計了近180萬會員，最震驚的是，他的會員已經(jīng)貢獻了總銷售額的84.7%，這個企業(yè)是合生元，他們還給自己的會員起了一個品牌名稱：媽媽100，而不是簡單的某某會員卡。
這個企業(yè)能在5年之內(nèi)從0做到33億，很大程度上要歸功于它利用O2O模式建立的獨特會員營銷體系。
一點點小技巧，讓會員大面積沉淀
有些老板說，我也知道會員重要，但你能告訴我，怎么沉淀會員嗎?
其實只要你用心，沒那么難。
起初，在很多合作伙伴眼中，他們的“媽媽100”就是個積分兌換的工具，比如買六盒益生菌可以免費獲贈相應(yīng)產(chǎn)品。完成這項工作需要一個最重要工具，就是POS機。
消費者要想得到贈品，必須通過POS機，使用POS時，需要輸入自己的幾項簡單信息，于是在這臺POS機上，就可以記錄到每一個消費者的購買記錄和基本信息，同時導入到企業(yè)的后臺數(shù)據(jù)庫。
到2010年，已經(jīng)有幾千家門店安裝了這樣的POS機，這意味著企業(yè)的數(shù)據(jù)抓取系統(tǒng)成型了。
他們現(xiàn)在的消費者數(shù)據(jù)，都是來自門店的POS機和呼叫中心，所以讓門店安裝POS機，是極其關(guān)鍵的一步，是后面所有精準營銷的源頭。沒有這一步，其他都白談。
“剛開始很多人不愿意裝，特別是大的零售客戶很顧慮。大家都知道，做生意最重要的資產(chǎn)就是客戶，你裝了這個POS機到人家的門店，就相當于把他的消費者數(shù)據(jù)直接錄入合生元系統(tǒng)。”負責此事的朱定平說，“后來我們就表態(tài)了。我們公開承諾，絕不會轉(zhuǎn)移你的會員資料，不參與下游客戶的商業(yè)競爭，這是我們的底線，而且說到做到。”
單單表態(tài)并不能解決問題。那些大的零售KA至今并未完全開放資源，只有在雙方合作做一些活動的時候，才會互換資源。
反而是那些母嬰店更樂意接受POS機，因為這確實給他們帶來了非常多的便利，比如他們之前想都沒想過的會員管理。
可以想象，那些根植社區(qū)、商圈不大、只擁有相對固定客戶群的母嬰店，在面對越來越多的母嬰店，客流在不斷被分流的競爭現(xiàn)實時，是多么歡迎有人幫助他們留住回頭客。
裝上專屬POS機的門店，會得到一個會員店的授權(quán)編號，然后這個門店才可以分銷產(chǎn)品并享受VIP會員體系的服務(wù)。來這種店消費的媽媽們，登記成為會員后，就能在會員店系統(tǒng)中得到積分和返利。
“我們個體的母嬰店占比例很高，貢獻了我們公司整個生意的70%，別的公司是大賣場、超市至少貢獻了一半或者六成、七成，我們顯得有點特別。”朱定平說。
在這個體系中，商圈、消費者和門店，基本上形成了對應(yīng)關(guān)系，每個門店都有自己的勢力范圍，都有自己相對固定的顧客群。
最關(guān)鍵的是，廠家知道這一切，而且有精確的數(shù)據(jù)。
這就為廠家試水O2O創(chuàng)造了足夠好的基礎(chǔ)條件。
你是去搶他客流，還是幫他引流?
他們現(xiàn)在已經(jīng)能做到線上下單，線下配送，合作的一萬多家門店可隨時配送貨物。而線上訂單來源主要有媽媽100網(wǎng)、呼叫中心以及媽媽100APP。
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