理想客戶
客戶要挑供應(yīng)商，作為供應(yīng)商的我們其實(shí)也要挑客戶，尤其是在大項(xiàng)目銷售中，這一點(diǎn)尤為重要，因?yàn)檫@樣的項(xiàng)目一旦進(jìn)入，所投入的資源往往是很大的。
銷售中還有個(gè)奇怪的現(xiàn)象，很多銷售人員到最后明明知道項(xiàng)目沒希望了，還是會拼命投入，甚至更加瘋狂。這并非是賭徒心理，而是項(xiàng)目做到最后，變成了銷售人員所在公司的政治問題。上上下下都知道有這么一個(gè)項(xiàng)目，而且有很多人，包括公司高層都參與過，丟了項(xiàng)目誰的面子都不好看，這時(shí)候就只有拉更多的人下水了。這樣做即使丟了單子，也不會被譴責(zé)，連董事長都參與了，丟了還能怪誰呢？
為了避免類似的情況，開始選擇好客戶至關(guān)重要。這就是策略銷售中理想客戶的概念。理想客戶也是在宏觀上看一個(gè)項(xiàng)目，主要切入點(diǎn)是客戶公司與你的公司的匹配度。可以通過觀察以下內(nèi)容來判定項(xiàng)目：
客戶的信譽(yù)：我們現(xiàn)在面臨的市場情況非常復(fù)雜，應(yīng)收款的壞賬率特別高。而這些壞賬很多時(shí)候就是開始選擇客戶時(shí)種下的惡果。不過在國內(nèi)，還有一個(gè)特殊情況，一些看起來信譽(yù)好的大型甚至超大型企業(yè)往往是欠賬大戶。因?yàn)樗麄儌�(gè)頭大，不缺供應(yīng)商，所以做事肆無忌憚。我曾經(jīng)碰到過一家這樣的客戶，他們的領(lǐng)導(dǎo)對我們說過這樣一句話：“我們用你的產(chǎn)品，就是對你市場品牌的巨大幫助，你還好意思要錢？”
關(guān)鍵需求的匹配度：很多銷售人員過于自信，總認(rèn)為自己可以引導(dǎo)客戶的需求，即使?jié)M足不了客戶當(dāng)前的需求，也能誘使客戶簽單。豈不知這樣做后患無窮。當(dāng)時(shí)簽單的時(shí)候可能是三四個(gè)人決定的，但是最后卻可能是幾十上百人用，那時(shí)候局面會變得不可控制，你想收回欠款，恐怕比登天還難。
沒有忠誠度的客戶：一些客戶內(nèi)部對供應(yīng)商的選擇和更換非常的隨意，甚至沒有任何評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。你服務(wù)好不好他都欠款、都淘汰你。他們認(rèn)為所有采購人員都是不可靠的、所有的供應(yīng)商都是騙他們家錢的，所以要經(jīng)常更換。
20%的不匹配客戶，可能要吃掉你80%的利潤。所以應(yīng)該有個(gè)客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，就像客戶經(jīng)常會有供應(yīng)商評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)一樣。
理想客戶在銷售中的主要作用：
作為客戶分類的工具，合理的分類可以讓你知道精力該投到哪里去。很多新銷售常常為了一個(gè)一兩萬的單子，跑幾十趟。這樣的客戶簽下來也是大問題。
判斷風(fēng)險(xiǎn)和實(shí)力的工具：不匹配的客戶是個(gè)大大的地雷，匹配的客戶能讓你省很多事，客戶越符合你的標(biāo)準(zhǔn)，遇到的問題就會越少。
銷售漏斗
銷售漏斗我們曾經(jīng)在《商界評論》2012年6月號專題討論過，在這里我們只是把它在策略銷售中的作用重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)一下，以保持分析的完整性。
米勒黑曼漏斗不同于其他的傳統(tǒng)漏斗，它的層次是固定的，即全部區(qū)域、漏斗上、漏斗中和最優(yōu)少數(shù)。對于具體項(xiàng)目來說，這個(gè)漏斗是一個(gè)時(shí)間維度的思考和呈現(xiàn)。即標(biāo)注了當(dāng)前狀態(tài)，也標(biāo)注了一個(gè)漏斗的過往過程。
米勒黑曼漏斗只有到最后一層（最優(yōu)少數(shù)）的時(shí)候，才算是確定下來，這就和定位結(jié)合起來（標(biāo)尺左端）。
米勒黑曼漏斗的作用：
1. 知道自己當(dāng)前的項(xiàng)目到了漏斗的哪個(gè)層級，從而確定自己的工作重點(diǎn)在哪里。
2. 如果你自己的漏斗里有多個(gè)項(xiàng)目。通過確定這些項(xiàng)目的優(yōu)先順序，可以確保自己不會忽略任何一層，避免今天撐死，明天餓死的情況發(fā)生。
3. 多個(gè)項(xiàng)目下，知道你的工作重點(diǎn)在哪里，如何分配時(shí)間。
我們整篇文章都圍繞著“策略銷售”展開，其實(shí)米勒黑曼的東西，也可以理解成戰(zhàn)略銷售，策略銷售談的是如何找到辦法，戰(zhàn)略銷售則指的是如何投入資源，這里的資源包括金錢、時(shí)間、高層資源等，但是最重要的是銷售人員的時(shí)間資源，把時(shí)間投到哪里，決定了你的成敗。而所謂的戰(zhàn)略其實(shí)就是資源的投入方式。銷售漏斗也是一個(gè)公司資源分配最重要的參考依據(jù)，所以漏斗和理想客戶這兩個(gè)要素的加入把策略銷售升級成了戰(zhàn)略銷售。【創(chuàng)業(yè)網(wǎng)Cye.com.cn】 本新聞共 3頁,當(dāng)前在第 2頁 1 2 3 想認(rèn)識全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
|
