有消息稱中國移動將成立互聯(lián)網(wǎng)公司。從基地模式到公司模式是中國移動在移動互聯(lián)網(wǎng)領域的又一次變革。中國移動試圖以此來克服公司在布局互聯(lián)網(wǎng)過程中的體制、人才等障礙。面對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的替代和擠壓，中國移動的舉動足以表明其不想只做智能管道而是希望在上層的內容和服務中也分一杯羹。
最大優(yōu)勢：近7億的用戶規(guī)模
無論哪種組織模式，都是緊緊圍繞中國移動在移動互聯(lián)網(wǎng)領域的定位展開的即構建移動互聯(lián)網(wǎng)主導地位。可以說，中國移動的這種定位實現(xiàn)起來是有困難的，這與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的特點直接相關。首先，用戶對移動互聯(lián)網(wǎng)的需求具有個性化和多樣化的特點。個性化決定了用戶群體規(guī)模的局限，多樣化決定了業(yè)務領域的局限。也就是說，互聯(lián)網(wǎng)公司的成功可以是將無數(shù)的長尾需求聚合成一定規(guī)模的客戶群(如亞馬遜)，也可以是對某一領域的專注服務(如YouTube)，而無論是哪一種，都很難在移動互聯(lián)網(wǎng)時代一手遮天。其次，移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的生命周期很短。2010年團購網(wǎng)站在國內興起，大大小小的公司如雨后春筍般出現(xiàn)，但是到2011年年底就出現(xiàn)了衰落的情況，大量的團購網(wǎng)站業(yè)務收縮甚至倒閉，這個大浪淘沙的過程仍在繼續(xù)，這要求公司具有敏銳的市場洞察力和用戶分析能力，否則將很難在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟。
移動互聯(lián)網(wǎng)時代，用戶需求在變，業(yè)務類型在變，盈利模式在變，唯一不變的就是用戶規(guī)模，先把用戶留住，再考慮如何在用戶身上掙錢。在對價格非常敏感的中國互聯(lián)網(wǎng)市場，以免費模式吸引用戶總是屢試不爽，對其他模式的殺傷力也最明顯。中國移動在談及互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展時曾提到“發(fā)揮優(yōu)勢”。筆者認為，中國移動最大的優(yōu)勢就是巨大的用戶規(guī)模，如何吸引用戶使用公司自身的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務、將傳統(tǒng)語音用戶轉化為互聯(lián)網(wǎng)用戶，是中國移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的關鍵所在。而“免費增值”商業(yè)模式就是中國移動可以借鑒的做法之一。
借鑒經(jīng)驗：免費是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)贏得海量用戶的基準手段
免費增值商業(yè)模式最早由風險投資人Fred Wilson提出，這種商業(yè)模式是企業(yè)為用戶提供免費服務，借助口碑營銷聚集大規(guī)模用戶群體，然后向用戶提供增值的附加服務或者服務的增強版本，以實現(xiàn)企業(yè)的盈利。
免費增值模式的興起有兩種主要推動力量：一方面，業(yè)務多元化的發(fā)展使得交叉補貼被越來越多地使用；另一方面，在移動互聯(lián)網(wǎng)領域，隨著用戶規(guī)模的不斷擴大，每個用戶的邊際服務成本加速下降并趨近于零，這為免費增值模式提供了基礎。
免費增值模式是目前移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)普遍使用的商業(yè)模式。在國內，知名的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如百度、騰訊、奇虎等都是這種模式的踐行者。以奇虎公司為例。根據(jù)2012年第二季度財報，公司營收達到7280萬美元，營收同比增長率達到107.3%，同時360產(chǎn)品活躍用戶達到4.25億，旗下瀏覽器月度活躍用戶2.72億。眾所周知，360是殺毒軟件永久免費模式的開創(chuàng)者，對于普通用戶而言，360就是殺毒軟件的代名詞。奇虎是怎樣利用龐大的用戶規(guī)模實現(xiàn)盈利的呢？
實際上，奇虎公司的盈利與其安全產(chǎn)品并沒有直接關系，免費的安全產(chǎn)品只是吸引用戶的誘餌，以安全產(chǎn)品為入口，奇虎將海量用戶牽引到其他前端產(chǎn)品如瀏覽器、安全桌面等，再將瀏覽器用戶進一步轉化為導航站及游戲用戶，通過帶給第三方流量和用戶，從第三方獲得收入(如下圖所示)。奇虎公司自身并不開發(fā)游戲或做搜索業(yè)務，而是以用戶規(guī)模作為資源，通過為游戲開發(fā)商或谷歌提供用戶入口來獲得第三方的收入分成。
從某種意義上講，奇虎公司更像一個平臺——聚攏用戶和流量的平臺。安全產(chǎn)品是奇虎公司的核心產(chǎn)品，盡管它不為公司帶來直接的經(jīng)濟收益，但沒有安全產(chǎn)品就沒有用戶，沒有用戶就無法進行用戶遷移實現(xiàn)盈利。
騰訊和百度也是如此，兩者分別通過即時聊天軟件和搜索引擎作為用戶入口，積累龐大的用戶基礎，對于新興的社交、團購、微博等互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務，盡管擺脫不了模仿的爭議，但每項業(yè)務的用戶規(guī)模仍然不容小覷。
首要問題：將語音用戶向互聯(lián)網(wǎng)用戶遷移
隨著智能終端的普及和流量的激增，電信運營商面臨雙重困境：一方面大數(shù)據(jù)流量帶來網(wǎng)絡擁塞，導致服務質量下降，卻沒有帶來相應的收入增長；另一方面互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)搶占用戶接觸點，電信運營商逐漸成為站在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)背后的管道。近幾年，中國移動在移動互聯(lián)網(wǎng)領域動作頻頻，與浦發(fā)銀行合作布局移動支付、成立八大基地、建立移動MM平臺、醞釀互聯(lián)網(wǎng)公司，但很多業(yè)務的發(fā)展一直比較平淡，無法形成燎原之勢。
中國移動擁有6.83億用戶，這是一筆巨大的財富。如何將用戶聚集在自己的平臺上是公司首先要解決的問題。借鑒免費增值商業(yè)模式的理念，筆者認為移動公司應該明確以下幾個問題：
·公司欲發(fā)展的客戶是誰？
·公司以什么產(chǎn)品作為用戶入口？
·公司怎樣保留客戶、維持并擴大用戶規(guī)模？
·公司想向誰收錢？向用戶收錢、向第三方收錢分別要做什么？
針對以上問題，筆者建議：
首先，中國移動的目標客戶群應定位在公司自身的手機用戶，同時與目前互聯(lián)網(wǎng)終端的使用人群相匹配，公司宜將學生、公司白領等互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的嘗鮮者作為重點目標客戶。
其次，飛信是目前中國移動進軍互聯(lián)網(wǎng)的最好的突破口。作為一款IM軟件，飛信相對于QQ、MSN最大的優(yōu)越性在于手機號碼的高捆綁性，這也為飛信用戶規(guī)模的增長提供了基礎。截至2012年7月底，手機飛信活躍用戶數(shù)在9000萬左右，用戶數(shù)躋身IM市場前三位。另外，中國移動已經(jīng)在飛信產(chǎn)品界面上加載了139郵箱、移動微博、游戲大廳等一系列互聯(lián)網(wǎng)應用。未來公司要做的是，以開放的心態(tài)經(jīng)營飛信業(yè)務，避免產(chǎn)品被邊緣化，不斷優(yōu)化飛信客戶端的用戶體驗，提高飛信在包括定制終端在內的智能終端上的內置率，拓展用戶規(guī)模，將飛信打造成為公司與用戶的互聯(lián)網(wǎng)接觸點。
其三，吸引用戶只是免費增值模式的第一步，更重要的是如何將用戶長期留在公司內部，形成持續(xù)穩(wěn)定的盈利。如同目前的飛信業(yè)務，雖然加載了移動公司的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務，但點擊率和使用率都不高，這就涉及免費增值業(yè)務的關鍵問題即入口背后的產(chǎn)品。因此，移動公司應不斷培養(yǎng)用戶需求的挖掘能力，加強對合作伙伴等資源的整合，提高產(chǎn)品研發(fā)能力和研發(fā)效率，增加客戶黏性。
最后，公司擁有穩(wěn)定的用戶基數(shù)時應該考慮盈利的來源。對于中國移動而言，盈利可以來自于兩個方面：一是對自身產(chǎn)品和服務進行分層，通過推出加強版應用向部分用戶收費如目前飛信的會員制；二是借鑒奇虎的商業(yè)模式，將公司打造成為用戶和流量的平臺，通過業(yè)務分成、廣告等模式向第三方收費。對于第一種盈利來源，公司要保障收費版產(chǎn)品和服務的質量，要使用戶認為該項產(chǎn)品或服務是有用的也是需要公司額外花費成本的，只有這樣用戶才會有付費的意愿。對于第二種盈利來源，公司在確保用戶規(guī)模的同時，要加強對產(chǎn)品和服務的主動推送，加快用戶價值遷移的進程，同時應以開放共贏的心態(tài)廣泛開展合作。
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