趕經(jīng)銷商“上線”
不過這張網(wǎng)，網(wǎng)住的還僅僅只是線下男裝市場。2011年下半年的網(wǎng)上銷售G品牌的店鋪加起來不超過20家。而當時，電子商務(wù)早已成為服裝行業(yè)的重要零售渠道之一。
意識到這一點，老王花了不少時間摸索“觸電”這件事。憑借一己之力，在天貓上開個店鋪，成效有限。這是，能夠發(fā)動手下的經(jīng)銷商“上線”就顯得尤為重要。
一次G品牌的訂貨會上，老王下定決心，“我鼓勵他們，可以自己去開淘寶店、開天貓店。”
一開始，老王告訴經(jīng)銷商，誰運營的好網(wǎng)店這塊就包給誰做。“后來發(fā)展成，我做批發(fā)，我把注冊號的店給你，你賣我的貨”，他進一步解釋，“比如我自己開十個店，我花160萬元(天貓專營店是10萬元押金，6萬元年費)，有時間我就注冊公司，自己開店。店開起來后就給有運營經(jīng)驗的經(jīng)銷商去做。”如此一來，所有賣貨的錢全部在老王公司賬上，他一點風險都沒有，代理商只負責操作，老王按月和他們結(jié)賬。“經(jīng)銷商賣我貨，所以貨賺錢，服裝行業(yè)講究扣點，所以我扣點上也賺錢。”他說。
老王坦言，這樣的模式，外面好多人不知道。類似于加盟，放到線上，規(guī)模效應(yīng)很容易體現(xiàn)出來。甚至，有不少剛從大學(xué)畢業(yè)的安徽老鄉(xiāng)都會找到他，要求代理。相應(yīng)的，他也會制定一定的激勵措施，如“只要一年達到120萬元流水，就免掉了6萬塊錢的代理年費。”
另外，老王一般會在每個地方選兩家代理商，并且服裝分版做。他給出的理由是，一個地方光一家代理商，他沒有壓力。開訂貨會的時候，誰賣的量大，誰先過來訂貨。看好了，另外一個人再來定。而且合作期限由老王來定。很明顯，他的措施大大的調(diào)動了代理商的積極性。
如今，G品牌在線下銷售比例只占到總量的5%~10%，其下代理商，基本轉(zhuǎn)線上銷售了。
50名開外基本不賺錢 甚至在虧錢
讓老王引以為傲的是“我的貨別人沒有”，在男裝類目中他牢牢占住了“戶外輕時尚”這種風格的頭把交椅。
對供應(yīng)鏈的把控，亦讓G品牌具備了從數(shù)萬男裝品牌中“脫穎而出”的絕對實力。據(jù)了解，老王帶領(lǐng)著一個由十幾人組成的“精英”研發(fā)團隊，從設(shè)計到打版的人才一應(yīng)俱全。而從研發(fā)到外包加工生產(chǎn)，浸潤于線下男裝行業(yè)十余載的老王對這中間的環(huán)節(jié)有自己獨到的做法，“大概的流程是，研發(fā)好了，客戶來定，定好了之后，我就發(fā)到加工廠去做。而其中還有講究，客人下一萬件我做兩萬件，到中期了，全國五大男裝市場代理商們爆款情況，他們都爆一個款，那我就5萬件到10萬件的向工廠下單”。
當然，服裝行業(yè)難免遇到工廠訂單下得過多，市場消化不了造成囤貨的情況。對此，老王也有自己的一套應(yīng)對措施。“我會叫底下人報聚劃算消化掉。例如，我跟他們說，這里有五萬件，你們?nèi)蟀桑u完結(jié)賬，他們很愿意。”
很明顯，對分銷渠道的絕對控制，讓老王的線上零售玩法自成一派。那么，是不是網(wǎng)店越多，對G品牌的擴王越有利呢?
對于這一點，老王坦言，他現(xiàn)在已經(jīng)在控制商城了，究其原因，G品牌的代理商中，現(xiàn)在真正賺錢的已經(jīng)不多了。老王長期觀察的結(jié)論是，前20名賺錢，20~50之間賺小錢，50名開外的商家基本上就不賺錢了，甚至在虧錢。
所以“網(wǎng)”已經(jīng)王得足夠大后，老王現(xiàn)在想的是如何收住。“我想做的是，以后一個商城的轉(zhuǎn)讓費就能達到10~20萬元。”
“生態(tài)”，這個在電商領(lǐng)域被廣為傳播的詞匯，被老王理解的很通透。如今有人找到老王，要求加盟授權(quán)開商城，他基本上都選擇婉拒。
處在這個“分銷品牌生態(tài)”的食物鏈頂端，他很清楚自己要做什么。
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