內(nèi)部的IT信息化是傳統(tǒng)企業(yè)不能忍受之輕
“6.12k/s，相當(dāng)于是撥號上網(wǎng)”，這是筆者體驗(yàn)了A公司內(nèi)部慢騰騰的網(wǎng)速，用360安全衛(wèi)士網(wǎng)速測試之后得到的結(jié)果。我所在的是部門主要負(fù)責(zé)是大客戶部門，像快消品企業(yè)主要做的其實(shí)還是to B的業(yè)務(wù)，很少有企業(yè)自己出來銷售產(chǎn)品，而是大多都是選擇與超市合作。所謂的大客戶部門就是指：家樂福、沃爾瑪、麥德龍三家國際連鎖大型商朝，以及京東和1號店兩家網(wǎng)上商城(注：這里只是北京這邊的分類，具體到其它城市，筆者不是特別了解)。部門總共只有3臺電腦，每天開會的時(shí)候可能短時(shí)間會有十多個(gè)人需要使用電腦，電腦網(wǎng)速極慢，設(shè)備極其老化，很多時(shí)候打開一個(gè)excel文檔都需要好幾分鐘，這種情況下就需要等待很長一段時(shí)間。在筆者看來，這是極大的影響了內(nèi)部的工作效率。
業(yè)務(wù)員與客戶溝通過程時(shí)，銷售產(chǎn)品在特定的時(shí)間段可能會采取不同的策略，例如贈(zèng)品、打折、超市內(nèi)部的堆頭擺放、宣傳海報(bào)的張貼，這些都需要經(jīng)過上層領(lǐng)導(dǎo)的同意，獲得企業(yè)內(nèi)部資源的支持。但這些步驟都不能直接在線上走完流程，目前在A公司這邊主要走的還是線下的流程，一個(gè)簡單的贈(zèng)品發(fā)放申請單都需要經(jīng)過4~5級上層領(lǐng)導(dǎo)的簽字才可以完成。這種呆板卻又相當(dāng)成熟的官僚體制以及企業(yè)內(nèi)部IT化程度過低，對需要快速反映的電商來說絕對是一個(gè)巨大的硬傷，這可能會讓企業(yè)很難去應(yīng)對市場上的種種變局。
線上線下價(jià)格體系不同所帶來的挑戰(zhàn)
電子商務(wù)經(jīng)常會給廠家價(jià)格體系帶來極大破壞，很多電商大打價(jià)格戰(zhàn)，線上甚至有時(shí)采取流血優(yōu)惠的方式吸引消費(fèi)者，這使得線上的商品往往比線下要便宜不少，這往往可能會引來線下渠道商的強(qiáng)烈反對。
就拿A公司來說，在京東、1號店這類電商平臺上的價(jià)格更為優(yōu)惠，A公司更是為電商平臺提供了多種線下完全沒有的特大優(yōu)惠裝。對于A公司來說，用戶一次性購買紙的消費(fèi)金額并不是很高，但通過這種特大包裝往往就能夠讓單次消費(fèi)金額提升上來。而在線下，這類特大包裝對與消費(fèi)者來說，可能從超市拿回家就是一件非常繁瑣的事情。如何讓平衡線上和線下所產(chǎn)生的沖突，如何杜絕線上模式對線下經(jīng)銷商可能造成的產(chǎn)品和價(jià)格層面的沖擊，這些都是A公司急需要考慮的問題。
線上渠道對快消品企業(yè)意義重大
這是一個(gè)很難回答的問題，有的企業(yè)成功了，有的企業(yè)一敗涂地甚至于連線下業(yè)務(wù)也不能保持優(yōu)勢，對于很多企業(yè)來說走向線上不得不為之。拿A公司來說，紙類商品是消費(fèi)者日常的必需品，已經(jīng)深入生活中的方方面面，但是市場上的競爭不可謂不激烈。廁用卷紙，消費(fèi)的噸量最大，但是毛利卻最低，A公司在這個(gè)領(lǐng)域處于行業(yè)領(lǐng)先的位置，但是卻并不是值得稱道的事情。因?yàn)榉蔷砑堫?餐巾紙、面巾紙、濕巾、衛(wèi)生巾、紙尿布等)銷售占比并不是很高，而相對來說其最大的競爭對手B公司在非卷紙類市場可謂大放異彩，所主打的消費(fèi)群體也擁有極強(qiáng)的針對性。
這類傳統(tǒng)企業(yè)很難形成全國壟斷性的優(yōu)勢，但是卻可以在某個(gè)地區(qū)形成壟斷性的優(yōu)勢，例如北京這邊A公司紙業(yè)的市場份額極大，而武漢那邊B公司的領(lǐng)先優(yōu)勢明顯。完全通過線下的傳統(tǒng)渠道，已經(jīng)很難滲透到對方的市場，十多年的競爭基本上使得整個(gè)市場格局不會發(fā)生太大的變化。
唯一能改變市場份額的X因素就是線上的銷售渠道，線上不同于線下主要to B，這主要是一種to C，可以使企業(yè)的產(chǎn)品直接能夠被銷售到消費(fèi)者手里，也杜絕了地區(qū)壟斷因素。就目前而言，所有的紙業(yè)公司每年的銷售總額都在增加，這是因?yàn)殡S著中國人均用紙量的增加，但是市場份額的變化卻非常小。(這和百度與360之間的關(guān)于搜索引擎的斗爭差不多，雖然百度和360的收入年年都在增加，但市場份額方面基本上已經(jīng)趨于穩(wěn)定)如何擴(kuò)大在市場上的影響力，目前在筆者看來，線上渠道算是最快的捷徑了。
傳統(tǒng)企業(yè)的電商之路才剛剛開始，能否把線下所擁有的渠道、供應(yīng)商、物流等優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為線上的優(yōu)勢，這對傳統(tǒng)企業(yè)來說還任重而道遠(yuǎn)。線上業(yè)務(wù)對于絕大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)相對來說還非常陌生，在未來真正能夠適應(yīng)變化的企業(yè)才可能成功。
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