攻克張生記是其中一個(gè)典型的例子。
飯統(tǒng)網(wǎng)在對(duì)張生記無(wú)數(shù)次邀請(qǐng)后，張生記猶豫很久終于同意，接下來(lái)一個(gè)月里，飯統(tǒng)網(wǎng)自費(fèi)電話費(fèi)、人工費(fèi)，免費(fèi)進(jìn)行宣傳，終于張生記承認(rèn)稍微有點(diǎn)效果。
飯統(tǒng)網(wǎng)趁熱打鐵，提出給飯統(tǒng)網(wǎng)預(yù)訂的客人八八折優(yōu)惠，張生記同意后，來(lái)自飯統(tǒng)網(wǎng)的訂單增加近3-4倍。
接下來(lái)，中秋到元旦期間，飯統(tǒng)網(wǎng)的訂單持續(xù)上漲，于是飯統(tǒng)網(wǎng)希望張生記能將折扣增加，但是遭到張生記的拒絕，對(duì)方稱財(cái)務(wù)制度不支持。
飯統(tǒng)為啃下這塊骨頭，為張生記爭(zhēng)取到了四張幾百人的公司訂餐大單，自己不但分毛不賺，還幫助其組織協(xié)調(diào)，看菜單、搭舞臺(tái)、調(diào)麥克風(fēng)，張生記終于進(jìn)行了最后的特批，交了2980元年費(fèi)，正式成為飯統(tǒng)網(wǎng)會(huì)員。
張生記經(jīng)理曾經(jīng)很不理解：“張生記店并非不火，恰恰相反非常火，每天都有人排隊(duì)，那么為什么還要與飯統(tǒng)網(wǎng)進(jìn)行合作，為其顧客留座，還要打折，而且給食客打完折還要再給飯統(tǒng)網(wǎng)返點(diǎn)?”
而飯統(tǒng)網(wǎng)是這樣解釋的。
第一，顧客量的增加，這是不可否認(rèn)的。
第二，成本的降低是為吸引更多的顧客，顧客的增多會(huì)為飯統(tǒng)網(wǎng)帶來(lái)發(fā)展，同時(shí)張生記也會(huì)有更多的顧客，這是一種良性循環(huán)。
第三，張生記的食客一般都是商務(wù)客人，目標(biāo)客戶單一，與網(wǎng)絡(luò)連接后大大拓展了客戶群，保證了張生記的生意火爆。
張生記對(duì)第三方訂購(gòu)從最先的排斥，到最后的接受甚至依賴，歸根結(jié)底是因?yàn)槠鋷?lái)的利益，而這一切都是因?yàn)轱埥y(tǒng)網(wǎng)當(dāng)機(jī)立斷的免費(fèi)措施。
飯統(tǒng)網(wǎng)排除這種根深蒂固的觀念，免費(fèi)為張生記提供第三方訂購(gòu)，免費(fèi)為張生記在網(wǎng)絡(luò)上插播廣告，免費(fèi)為張生記促銷，打響名氣，最終讓張生記對(duì)第三方訂餐產(chǎn)生伊蘭，接受了飯統(tǒng)網(wǎng)，并繳納了年費(fèi)。飯統(tǒng)網(wǎng)也因此打開(kāi)了市場(chǎng)，開(kāi)始了盈利。
轉(zhuǎn)變
飯統(tǒng)網(wǎng)在攻克張生記之前，其實(shí)已經(jīng)確定了固定收入的方式——對(duì)商家收取年費(fèi)，首次定位1200元，雖然不算多，但是愿意買單的商家少之又少。
幾個(gè)月之后，飯統(tǒng)網(wǎng)已經(jīng)快要山窮水盡，但是這時(shí)的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將年費(fèi)降為800元的價(jià)格，于是飯統(tǒng)網(wǎng)也蠢蠢欲動(dòng)。
但是如果降低的話，飯統(tǒng)網(wǎng)絕對(duì)熬不過(guò)第二年。
飯統(tǒng)網(wǎng)反其道而行之，將價(jià)格提升為1200-1440元，之后又到1580元，與預(yù)期的結(jié)果相同，之后飯統(tǒng)便沒(méi)有收到過(guò)一分錢。
飯統(tǒng)網(wǎng)感覺(jué)到是定價(jià)問(wèn)題，一咬牙，又將價(jià)格提升為三檔：1980元、2980元和3980元，分別提供不同檔次服務(wù)，之后四個(gè)月飯統(tǒng)網(wǎng)仍然沒(méi)有進(jìn)賬。
后來(lái)，訂單服務(wù)、會(huì)員費(fèi)、廣告費(fèi)成為飯統(tǒng)網(wǎng)的基本收入，飯統(tǒng)網(wǎng)的返利卻依舊艱難，部分在3%-5%之間，部分每桌客人只收1元錢，另外，有部分不需交任何費(fèi)用，同樣享受服務(wù)。
收費(fèi)難主要在兩種商家身上體驗(yàn)，一種為超有名的店，不需要通過(guò)更多的渠道進(jìn)行造勢(shì)。另一種為本微利薄的小店，無(wú)力拿出更多的資金。
但是如果商家付的資金太多，飯統(tǒng)網(wǎng)同樣面臨推或者不推。
如果推，擔(dān)心消費(fèi)者不買賬;如果不推，商家不會(huì)罷休。
為解決這種混亂局面，飯統(tǒng)網(wǎng)將信息免費(fèi)，只靠廣告或返利收費(fèi)。
雖然商家一開(kāi)始對(duì)于第三方訂餐難以接受，但是通過(guò)免費(fèi)的試用逐漸打破這種思想。
通過(guò)飯統(tǒng)網(wǎng)案例，可以看出傳統(tǒng)企業(yè)向免費(fèi)的轉(zhuǎn)變是一個(gè)艱難的過(guò)程。
盈虧責(zé)任
并不是所有的企業(yè)都能像飯統(tǒng)網(wǎng)，以免費(fèi)打開(kāi)市場(chǎng)。
很多企業(yè)的老思想根深蒂固，不好去除，尤其是在穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，利潤(rùn)往往是管理者的首選目標(biāo)，企業(yè)的利潤(rùn)中心結(jié)構(gòu)難以改變。
企業(yè)通常將盈虧責(zé)任落實(shí)在企業(yè)底層，甚至是產(chǎn)品層。
將收入和成本流交由個(gè)人負(fù)責(zé)，清楚地確定現(xiàn)金的流動(dòng)方向，并為有能力者打開(kāi)職業(yè)發(fā)展的大門，但其中的缺陷很明顯，使得公司必須將產(chǎn)品的收入和成本共同考慮，這樣的視角顯然并不適合企業(yè)的免費(fèi)戰(zhàn)略。
因此，如果企業(yè)想要推出免費(fèi)戰(zhàn)略，必須將盈虧責(zé)任交與管理團(tuán)隊(duì)。與傳統(tǒng)的利潤(rùn)中心相比，以管理團(tuán)隊(duì)為利潤(rùn)中心的管理者，對(duì)于企業(yè)的收入和成本流的管理視野更加開(kāi)闊。
免費(fèi)戰(zhàn)略大勢(shì)所趨
不管是開(kāi)拓市場(chǎng)，還是守護(hù)市場(chǎng)，免費(fèi)戰(zhàn)略總是強(qiáng)有力的武器。
著名的麻省理工學(xué)院，所有的課程均由免費(fèi)上網(wǎng)學(xué)習(xí)很不可思議?但請(qǐng)相信這是事實(shí)。你不必考取加州大學(xué)伯克利分校，便可在YouTube上觀看理查德·穆勒的熱門課程《未來(lái)總統(tǒng)的物理課》。
當(dāng)然不是只有他的，同時(shí)尼克搜索到其他100多位伯克利教授的演講和授課。也不是只有這一家名校，斯坦福大學(xué)和麻省理工學(xué)院教授上課的視頻也可在網(wǎng)上看到。這些大學(xué)為何將課程免費(fèi)贈(zèng)送，至少有兩個(gè)理由：
第一，視頻并非是學(xué)校的全部教程，大學(xué)只不過(guò)利用這種免費(fèi)開(kāi)放式課程，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。
第二，創(chuàng)造需求。課程是免費(fèi)的，但要獲得針對(duì)性的指導(dǎo)，則需要到這里學(xué)習(xí)，這些教授在成為網(wǎng)絡(luò)名人之后，自身以及學(xué)校也同時(shí)獲益。
經(jīng)過(guò)多年對(duì)多家公司的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，即便在非數(shù)字領(lǐng)域，也沒(méi)有哪家公司能夠抵擋免費(fèi)戰(zhàn)略的進(jìn)攻，同時(shí)免費(fèi)也是克制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一個(gè)強(qiáng)有力的武器。免費(fèi)不僅是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略，如今它已經(jīng)成為商業(yè)模式進(jìn)化的大勢(shì)所趨。
以上文章選自《成癮模式》可怕的商業(yè)智慧 作者何坊 廣東經(jīng)濟(jì)出版社出版 本新聞共 4頁(yè),當(dāng)前在第 4頁(yè) 1 2 3 4 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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