不認(rèn)真傾聽客戶意見
從創(chuàng)意誕生到執(zhí)行，不斷聽取潛在客戶的意見，是創(chuàng)業(yè)者走向成功的先決條件。成功的創(chuàng)業(yè)者往往會認(rèn)真聽取別人的意見，可以從客戶的反饋中發(fā)現(xiàn)某種規(guī)律，同時注重這些反饋中的每一個細(xì)節(jié)。例如，善于傾聽意見的人不會拘泥于客戶“想要”的東西，而是去理解他們試圖讓人代勞的服務(wù)、他們遭遇的與自己有關(guān)的痛苦和收獲。
克萊頓·克里斯滕森(Clayton Christensen Cye)是我最推崇的學(xué)者之一，他常常會引用哈佛大學(xué)商學(xué)院的傳奇人物西奧多·萊維特(Theodore Levitt)教授的名言來描述這種情況：“人們想要買的不是1/4英寸的鉆頭，而是1/4英寸的鉆孔�！彼裕鳛閯�(chuàng)業(yè)者，你需要搞清楚在獲得這1/4 英寸鉆孔過程中所付出的艱辛及收獲。只有明白了這一點(diǎn)，你才能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造真正的價值。
對壓力測試馬馬虎虎
一旦你對這些客戶的需要、痛苦和收獲有了大體了解，那么在測試之前不應(yīng)該放松警惕，通過測試，你可以了解到客戶的意見是不是正確。俗話說得好，事實(shí)勝于雄辯。人們所說與所作總是不一致。他們或許會告訴你，他們對你的新產(chǎn)品非常滿意，但當(dāng)他們在購買時，或許連你的產(chǎn)品看都不看。
讓潛在客戶真正行動起來。這或許是小事一樁，讓他們將郵箱地址給你，一旦你確定了新產(chǎn)品的發(fā)布日期，可以給他們發(fā)送郵件�；蛘�，向早期用戶推銷所謂的“最小可行性產(chǎn)品”(MVP)——功能組合最少的產(chǎn)品或服務(wù)原型。你從這個過程中學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)將是無價的。
有許多公司的創(chuàng)始人向我征求過意見。他們拿出商業(yè)模式畫布讓我看，然后希望我談一談看法。此時，我總是會問他們：“你測試了嗎?”商業(yè)模式畫布是一款極為出色的工具，可以幫助你設(shè)計(jì)出更好、更賺錢的商業(yè)模式。但是，倘若不將它與商業(yè)模式測試結(jié)合起來，商業(yè)模式畫布就同一份靜態(tài)的商業(yè)計(jì)劃書無異。如果不進(jìn)行壓力測試，即便它是最好的商業(yè)模式設(shè)計(jì)，也會被市場所拋棄。
今天，相信大家都很清楚商業(yè)模型畫布的工作機(jī)制了。首先，要讓支撐你商業(yè)模式畫布的假設(shè)明確、清晰;接著，與客戶和合作伙伴一道測試最重要的商業(yè)假設(shè)，將從中獲得的經(jīng)驗(yàn)融入到新商業(yè)模型的設(shè)計(jì)當(dāng)中。最后，不斷重復(fù)，直到選定一個對象。替代商業(yè)計(jì)劃書的工具和過程就是這樣簡單，大家何不試一試呢?
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