正泰模式：
自建2000家專營(yíng)店確保銷(xiāo)量和質(zhì)量
在溫州柳市鎮(zhèn)，有上千家低壓電器企業(yè)。而正泰和德力西成為兩大龍頭。德力西的情況我不太了解，而對(duì)正泰則研究較多。這里僅對(duì)正泰的市場(chǎng)整合模式談?wù)効捶ā?/P>
在80年代末、90年代初，柳市鎮(zhèn)的低壓電器是通過(guò)數(shù)萬(wàn)名直銷(xiāo)商在全國(guó)進(jìn)行銷(xiāo)售的。這些直銷(xiāo)商都是柳市鎮(zhèn)人，他們采用四千精神，即走遍千山萬(wàn)水，說(shuō)遍千言萬(wàn)語(yǔ)，想盡千方百計(jì)，歷盡千辛萬(wàn)苦，將產(chǎn)品直銷(xiāo)給全國(guó)各地的電器用戶及零售商店。這些直銷(xiāo)商既給正泰銷(xiāo)產(chǎn)品，也給柳市鎮(zhèn)的其他幾百家企業(yè)銷(xiāo)產(chǎn)品。
經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)磨練，在上述數(shù)萬(wàn)名直銷(xiāo)商中成長(zhǎng)出了一批比較優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。正泰則采用合股、加盟等多種方式，將這些游商變成了坐商，逐步形成了 2000多家正泰的專營(yíng)店。這些專營(yíng)店遍布全國(guó)各地，深入到每個(gè)縣城。正是通過(guò)這些專營(yíng)店，使正泰的銷(xiāo)售額迅速增長(zhǎng)，2004年已達(dá)到119億元。
在這方面，正泰稱得上是市場(chǎng)整合的典范。
其一，正泰這2000家專營(yíng)店的老板及許多營(yíng)銷(xiāo)人員，都是從以前的電器銷(xiāo)售大軍中挑出來(lái)的優(yōu)秀分子，他們經(jīng)過(guò)多年的銷(xiāo)售實(shí)踐，積累了低壓電器方面的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，有一大批固定的客戶。
其二，這些人經(jīng)過(guò)多年商業(yè)活動(dòng)，積累了一定的本金，為正泰開(kāi)分店，不一定要正泰掏錢(qián)，最多需要正泰賒銷(xiāo)一部分商品。
其三，這些人都是柳市本地人，雖然人在新疆、內(nèi)蒙古，店在新疆、內(nèi)蒙古，但家卻在柳市，老母親在柳市，房產(chǎn)在柳市，他們?nèi)绻雍φ热缳d銷(xiāo)正泰的產(chǎn)品不付錢(qián)，自然要付出較大的代價(jià)。我曾經(jīng)總結(jié)過(guò)晉商的成功之道，一個(gè)重要內(nèi)容就是用本地人。用了本地人后，對(duì)方不講信用，其成本是巨大的。這方面正泰有點(diǎn)象晉商。
正泰依靠2000家專營(yíng)店取得了成功，但并不等于所有企業(yè)要取得成功都必須自己建專營(yíng)店。
“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”和“范圍經(jīng)濟(jì)”兩個(gè)概念告訴我們，每個(gè)企業(yè)辦專營(yíng)店、連鎖店是不經(jīng)濟(jì)的，因?yàn)槊總�(gè)企業(yè)所生產(chǎn)的品種有限，養(yǎng)不活一個(gè)店。
其次，在一個(gè)分工十分發(fā)達(dá)的社會(huì)，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)走專而精的道路。在這方面格蘭仕比較典型，也做得比較成功。格蘭仕不僅在產(chǎn)業(yè)上專，即在眾多家電產(chǎn)品中，前9年只做微波爐，后來(lái)才增加空調(diào)；而且在環(huán)節(jié)上專，自己只做制造，不做銷(xiāo)售，更不建專營(yíng)店，將自己的全部資金和精力集中，把制造做好，把產(chǎn)品質(zhì)量做好，而銷(xiāo)售工作則交由那些專業(yè)銷(xiāo)售公司去做。上述兩個(gè)專字，正是格蘭仕的成功之道。 本新聞共 9頁(yè),當(dāng)前在第 9頁(yè) 1 2 3 4 5 6 7 8 9
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