周鴻祎
記得幾年前，eBay與淘寶打“口水仗”的時候，說過一句非常有名的話：免費根本就不是商業(yè)模式。以此來譏諷淘寶只知道籠絡(luò)用戶，卻賺不到一分錢。
這事當時鬧得沸沸揚揚，馬云情急之下不得不跑出來回擊：誰說免費不是商業(yè)模式？
公說公有理，婆說婆有理。只可惜當時大家還都處于“燒錢”的階段，誰都沒有看到贏利的曙光，所以高下難分，變成了一個懸而未決的公案。
時過境遷，最近幾天面對周鴻祎時，才發(fā)現(xiàn)當時eBay錯得很離譜，免費恰恰是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造出來的一種全新的商業(yè)模式，甚至可以說互聯(lián)網(wǎng)的精髓就在于此。
還是從周鴻祎說起吧。大家都知道安全衛(wèi)士360，一款完全免費的軟件產(chǎn)品，從推出之日起它就受到了用戶的廣泛“擁護”。一分錢不讓用戶掏，周鴻祎的推廣可一點不含糊，宣傳做得鋪天蓋地，甚至不惜與馬云打嘴仗，以提高安全衛(wèi)士的曝光率。
不僅宣傳用心，產(chǎn)品也做得費心。從推出開始到現(xiàn)在，更新的頻率比收費軟件還高，這個星期還趕了一把時髦弄起“云查殺”，跟谷歌、IBM這些國際巨頭天天鼓吹的“云計算”沾上了邊。
按理說，一分錢好處不拿，賠本賺吆喝的事情誰干？周鴻祎偏偏做了，而且使勁砸錢去做，就像當年馬云幾個億幾個億地“喂大”淘寶一樣。
他要的是什么？用戶，或者說人氣。四年下來，安全衛(wèi)士裝機量已經(jīng)是一個驚人的數(shù)字：2.4億。周鴻祎的公司也搖身一變，成了中國最大的安全公司。試想，如果按收費的模式發(fā)展，安全衛(wèi)士什么時候才能超過“前輩”，成為行業(yè)霸主？可能是很久很久，也可能是永無出頭之日。
免費生生地創(chuàng)造出一個本來無法達到的市場地位。因為經(jīng)濟學告訴我們，免費的市場需求是接近于無限大的，只要產(chǎn)品不是太差，用戶總會有意愿去嘗試一下，誰不喜歡“免費的午餐”呢？在非此即彼的選擇中，用戶嘗試后的結(jié)果，往往會放棄收費產(chǎn)品轉(zhuǎn)向免費。有人做過一個實驗：當一塊1美分的普通巧克力和一塊15美分的高級巧克力放在一起時，大約有七成的人會選擇后者；可是如果把普通巧克力的價格標為“0”，被挑中的比例立刻變成了69%。倘若免費巧克力的味道能和15美分的一樣，那后者估計就只有關(guān)門的份了。
或者你會說，有了用戶又怎么樣？不收費豈不是用戶越多賠得越多？在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的思維里的確是這樣，因為每多一個用戶，就意味著要多生產(chǎn)一件產(chǎn)品，那可是實實在在的成本。但在互聯(lián)網(wǎng)時代，情況并非如此，產(chǎn)品一經(jīng)問世，就可以供無數(shù)人同時使用，所增加的無非是幾臺服務(wù)器而已。
接下來，“門戶理論”就開始發(fā)揮作用了。過去我們常說“此樹由我栽，此路由我開，要想打此過，留下買路錢”，現(xiàn)在這首打油詩的后兩句可以改成“大家打此過，幫我賺點錢”。免費的大道上人頭洶涌，少不得可以在路邊豎幾塊廣告牌，或者開幾個小賣部超市什么的，解決路人的口渴問題。
這可不是說瞎話。所謂豎廣告牌，其實就是利用眼球讓廣告主“埋單”，跟電視是一個道理。今天的淘寶，據(jù)說有限的幾個廣告位，排期已經(jīng)到了明年；周鴻祎的安全衛(wèi)士，也有了和殺毒軟件供應(yīng)商利潤分成的資本。
所謂開小賣部，其實就是“增值服務(wù)收費”。可別小看這個，每個用戶5元、10元的小錢，匯集起來就是一筆巨款。騰訊的QQ深得其中的精髓，結(jié)果成了全球市場第三大的互聯(lián)網(wǎng)公司。
有了用戶基礎(chǔ)，插根扁擔都能開花。三四年前，我們沒有想清楚怎么樣把“人氣”變現(xiàn)的問題，所以懷疑免費是不是一種商業(yè)模式。今天，幾乎所有互聯(lián)網(wǎng)公司都在嘗試在它上面挖出寶藏。
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