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    • 高效突破創(chuàng)業(yè)7關(guān)連載(27)

    cye.com.cn 時間：2006-9-19 9:53:28 來源：創(chuàng)業(yè)網(wǎng)cye 作者： 我來說兩句
    　　完美演繹“無中生有”

    　　經(jīng)過深入研究，我們認(rèn)為，無中生有的關(guān)鍵就是給自己的產(chǎn)品以明確定位，并從定位中尋找到渠道開拓的突破口。

    　　從孤家寡人式的沿街叫賣，到10天后300家代理商組成亞琪MIS企業(yè)信息管理系統(tǒng)銷售體系，沒有一分錢投入，一個帳面資金只有10萬元的小公司玄機百變，很快成為全國著名的IT企業(yè)，可謂是將無中生有開拓渠道運用到了極致。

    　　1997年，只有六七個人的大連亞琪公司開發(fā)出一套企業(yè)信息管理系統(tǒng)軟件，雖然這個DOS環(huán)境下的版本并不成熟，但這時的市場需求潛力巨大，對于亞琪來說，如何把現(xiàn)有的不是很優(yōu)秀的產(chǎn)品賣出去成了當(dāng)務(wù)之急。

    　　雖然亞琪MIS也在自家店面零零星星賣著，但沒有代理體系、沒有銷售班子的事實，幾乎已經(jīng)宣判了這個草創(chuàng)之初的小公司死亡的命運。作為亞琪的創(chuàng)始人，胡誠深知，要打開市場，只有通過各地的軟件代理商才能最快速地把產(chǎn)品送到用戶手中。所以要打開市場，渠道戰(zhàn)是別無選擇的首要戰(zhàn)役。

    　　胡誠把不同軟件公司的廣告搜集了厚厚一摞，他發(fā)現(xiàn)，中國所有軟件的代理商就是那么幾百家。換句話說，如果這幾百家代理商能夠代理亞琪MIS，亞琪將如魚得水，一呼百應(yīng)。但這將需要多少時間、多少投入呀！事實的確如此，因為按照業(yè)內(nèi)通行的做法，發(fā)展代理商只有兩種方式：登門游說，或者電話游說。當(dāng)面游說，即使不算老板不在家等特殊原因，就算一天可以談下一家代理商。要拿下300家代理商，至少也要300天。況且，連續(xù)300天的機票、住宿費，甚至包括額外的交際費用，亞琪怎么可能承擔(dān)得起？那么電話溝通呢？按照理想情況計算，即使兩小時談一個代理商，一天說服4家，也要連續(xù)75天，一天耗費8小時長途電話費，才能拿下300家。再說，誰能保證兩小時就一定能說服人家都進你的貨？這兩條路都不理想，耗時長，費用高，且亞琪將全面陷于被動，甚至只有賒貨才能打動代理商。如果僵陷于此，代理體系將成為制約亞琪發(fā)展的無法逾越的障礙。亞琪所面臨的問題，正是創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展過程中都無法逃避的問題。

    　　兵法有云：未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少。多算勝，少算不勝，而況無算！那怎樣才能以最小的代價讓這些代理商成為協(xié)助亞琪的臂膀，而且最好是代理商來主動找我，而不是我去找他？胡誠經(jīng)過徹夜的思索，一個“無中生有”的渠道計劃呼之欲出——同一個上午，《計算機世界》、《電腦報》、《中國計算機報》、《軟件報》、《中國電腦教育報》五大IT媒體廣告部先后接到來自大連的電話：“我是大連亞琪電腦公司總經(jīng)理胡誠，我們計劃最近一個月內(nèi)每期在貴報刊登一期整版廣告，同時希望與貴報建立長期的良好合作。作為合作的起點，我們惟一的要求是每個月底刊后支付廣告費。如果可行，請您將廣告發(fā)布合同傳真給我。請相信，作為中國知名的IT廠商，大連亞琪有足夠的資金和實力，并愿承擔(dān)一切違約責(zé)任。”

    　　1997年，在中國軟件市場，除了微軟這樣的外資企業(yè)，國內(nèi)軟件廠商限于資金、限于膽量、也限于略顯沉悶的市場需求，幾乎沒有啟動過像樣的廣告。大家即使在全國性媒體上打廣告，一般也都是“豆腐塊”，突然憑空殺出一個大連亞琪公司，而且廣告一上來就是連續(xù)的整版，這樣的大客戶，怎能不讓人動心？更何況刊后付款本是優(yōu)惠老用戶的行業(yè)慣例之一。胡誠情真意切，理由充足；五大媒體正中下懷，亦步亦趨。于是這一廣告計劃無一例外被所有媒體接受，亞琪的廣告大戰(zhàn)就此拉開序幕。

    本新聞共4頁,當(dāng)前在第2頁  1  2  3  4  

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