變數(shù)二：QS標識制度的力推改變經(jīng)銷商挑“女婿”的標準
QS認證標準的進一步實施在2008年的食品行業(yè)將更加嚴格，國家對整體食品安全的監(jiān)控也更加嚴格。在這一外界大環(huán)境的壓迫下，經(jīng)銷商在挑選產(chǎn)品時開始將“選女婿”的標準進行重新調(diào)整。
以前的經(jīng)銷商特別是食品經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時更加注重產(chǎn)品的利潤成分，業(yè)內(nèi)曾經(jīng)總結(jié)出“三高三低”原則，也就是所謂的“廠家供貨價格低、廠家對市場的要求低，首批進貨金額低；以及廠家的市場投入高、產(chǎn)品的毛利高、年終返利高”這樣的“三高三低”能夠最大限度地實現(xiàn)代理產(chǎn)品的利潤。
按照這“三高三低”標準，經(jīng)銷商在挑選產(chǎn)品時，無論大小品牌甚至是貼牌產(chǎn)品只要有利潤，市場有需求，完全可以納入考慮范圍。然而，隨著現(xiàn)代終端市場的不斷完善與標準的不斷深入執(zhí)行，各類終端對經(jīng)銷商供貨的產(chǎn)品要求標準也在不斷提升，“歪瓜劣棗”一律不準上架，有嚴重信譽度損失的經(jīng)銷商再和零售Cye.com.cn終端建立合作關(guān)系簡直比登天還難。在終端門檻提高的外界壓迫下，經(jīng)銷商只能提高自身的“準進門檻”。于是，經(jīng)銷商對代理產(chǎn)品的選項標準也隨之進行著不同程度的提升。而這一變化，在2008年將隨著市場準入制度的不斷完善進一步加劇，因此，經(jīng)銷商對其代理產(chǎn)品的選擇標準也必將進一步提高。
因此最近兩年，行業(yè)內(nèi)開始流行新的“五高五低”選擇標準：廠家的市場資源投入高，產(chǎn)品毛利率高，年終返利高，團隊操作水平高，費用核銷效率高；廠家供貨價格低，竄貨現(xiàn)象出現(xiàn)頻率低，團隊銷售人員流動性低，經(jīng)營風險低一級退換貨幾率低。憑借著新的標準，經(jīng)銷商挑選的產(chǎn)品也越來越向標準化方向發(fā)展。
變數(shù)三 ：市場競爭加劇引發(fā)經(jīng)銷商外出“圈地”
經(jīng)銷商的本質(zhì)是產(chǎn)品的區(qū)域性運作者，這也直接決定了大部分經(jīng)銷商只能進行區(qū)域性操作。然而隨著部分大型食品經(jīng)銷商的不斷壯大與發(fā)展，其向外擴張地盤的野心也日漸強大。從各地市場來看，目前年銷售額達到億元以上的經(jīng)銷Cye.com.cn商已經(jīng)非常多，基本上每個省份都有一兩家。這些經(jīng)銷商的下游網(wǎng)絡(luò)資源、資金實力以及管理能力已經(jīng)達到了一定水平，使得他們在其所在區(qū)域市場已經(jīng)游刃有余甚至達到壟斷的程度，而且他們在外省的資源也正在逐步建立。對于這部分經(jīng)銷商來講，異地圈地無疑將成為他們采掘新的利潤來源的最好途徑，但是其中暗含的危險系數(shù)也非常高。
首先，他們應該對所在行業(yè)的發(fā)展有一個清晰的判斷，同行之間的競爭已經(jīng)相當激烈了，在異地建立網(wǎng)絡(luò)具備哪些現(xiàn)有的優(yōu)勢。畢竟異地市場與所在區(qū)域有著千差萬別的不同。哪些區(qū)域適合進行圈地，哪些區(qū)域潛在的限制條件比較多。這些預備因素都要考慮清楚之后才能采取行動。否則，不但會在異地陷入泥潭，甚至會影響自己的大后方市場，失去根據(jù)地的壟斷地位。
其次，就是異地擴張的具體操作模式。大部分經(jīng)銷商是采取聯(lián)合模式，以犧牲利益讓聯(lián)合者賺錢，自己賺取網(wǎng)絡(luò)，也就是用錢換地。通過異地的人力資源、網(wǎng)絡(luò)資源以及市場資源來擴大自身影響力，進而更多地占據(jù)話語權(quán)向廠家爭取更高利潤以求的自身的不斷發(fā)展。
除此之外，在進行異地擴張的時候，最好考慮能否借助一些外力，例如當?shù)卣雠_的一些新政策或者廠家進行市場擴張的契機等等。異地經(jīng)商已經(jīng)不像從前那么簡單，畢竟在與當?shù)夭煌瑯I(yè)態(tài)合作初期需要借助當?shù)?a target="_blank">經(jīng)銷商的很多資源。而在與異地經(jīng)銷商聯(lián)合過程中，需要從心態(tài)上進行全面調(diào)整，異地聯(lián)合一定要是合作的心態(tài)，有所得必有所失，要懂得在得失之間掌控平衡，這樣才能真正聯(lián)合（或者說合作）成功。
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