網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造直銷機(jī)會
現(xiàn)代營銷理論和實(shí)踐證明“誰控制了渠道，誰就贏得了客戶”。航空公司也已意識到，要想降低傭金或者推行“零傭金”政策，必須拓展機(jī)票直銷業(yè)務(wù)。根據(jù)測算，機(jī)票直銷的比例每提高10個(gè)百分點(diǎn)，航空公司便能省下6億元代理傭金，這對于正處在扭虧為盈與快步發(fā)展中的國內(nèi)航空公司來說，將會是一筆不小的“收入”。
機(jī)票直銷，在國內(nèi)已有一個(gè)成功的案例。我國首家民營廉價(jià)航空公司———春秋航空從成立之初就確定了一個(gè)戰(zhàn)略，不進(jìn)入中航信的GDS系統(tǒng)，而是通過自主研發(fā)打造網(wǎng)絡(luò)直銷新渠道。為了推廣網(wǎng)上直銷，春秋所有的“99系列”特價(jià)機(jī)票只允許在網(wǎng)站上銷售。到2008年，春秋航空的網(wǎng)上直銷比例已上升到80%，省下了上億元的票務(wù)代理費(fèi)；去年春秋航空依托網(wǎng)站獲得的營收接近14億元，占到其總營收的70%。春秋航空也由此成為中國僅有的連續(xù)幾年盈利的航空公司。可見，直銷渠道不僅是產(chǎn)品通向市場的必經(jīng)之路，而且也是企業(yè)的生命咽喉，這是航空業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。
近年來，其他國內(nèi)航空公司也紛紛打造自己的直銷渠道。2008年國航斥資2000多萬元建設(shè)全球電話銷售服務(wù)中心，隨后又與垂直搜索引擎網(wǎng)站“去哪兒”合作進(jìn)行網(wǎng)上直銷，當(dāng)年直銷額直線上升為24億元，比2006年增長了20多倍。同年，海南航空在淘寶開設(shè)旗艦店銷售機(jī)票；去年6月，支付寶與中國聯(lián)合航空達(dá)成戰(zhàn)略合作；去年11月，東航在淘寶網(wǎng)的官方旗艦店也正式開業(yè)。南航也成立了信息中心，并提出了2010年直銷比例占40%的目標(biāo)。另外，北京首都航空與天津航空、西部航空、海南航空也在官網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)了機(jī)票互售，去年創(chuàng)收142萬元，今年一季度增長到215萬元，二季度至今已突破了500萬元。
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅速發(fā)展與普及，網(wǎng)絡(luò)功能的日趨完善，航空公司開拓直銷渠道應(yīng)該是水到渠成。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，國航、東航、南航三大航空公司下調(diào)部分國內(nèi)熱門航線的代理人傭金的做法，表明了國內(nèi)航空業(yè)終結(jié)“代理費(fèi)時(shí)代”的決心。
代理商博弈生存
“零傭金”旋風(fēng)還沒真正登陸，但國內(nèi)三大航空公司削減代理費(fèi)用的做法，已令機(jī)票分銷行業(yè)叫苦不迭，尤其是像攜程、藝龍這類依靠旅游相關(guān)行業(yè)分銷獲取傭金收入為主要盈利模式的在線旅游網(wǎng)站。資料顯示，今年一季度，攜程網(wǎng)總營收6.27億元，其中機(jī)票業(yè)務(wù)傭金收入所占比例達(dá)到42.3%。三大航空公司大幅度地削減代理費(fèi)用消息傳出后，攜程股價(jià)在納斯達(dá)克大幅下挫，蘇格蘭皇家銀行將攜程旅游網(wǎng)的股票評級降至“持有”。 本新聞共 3頁,當(dāng)前在第 2頁 1 2 3
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