化妝品業(yè)借男裝品牌出海
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時(shí)間：2008-6-16 10:21:41 來源：中國經(jīng)營報(bào)
作者：宋文明 我來說兩句 |
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一個(gè)市場上相對(duì)弱勢的品牌，如何切入競爭激烈的日化市場，在與寶潔、歐萊雅等寡頭的競爭中分得一杯羹？來自法國的寶仕化妝品公司（以下簡稱法國寶仕）進(jìn)入中國很晚，在宣傳投入上也不大，但它卻希望獨(dú)辟蹊徑，在中國和非化妝品行業(yè)的品牌企業(yè)合作，借用對(duì)方可資利用的銷售渠道，打開自己的市場。
由于投放中國的產(chǎn)品是男士化妝品，法國寶仕獨(dú)出心裁挑選的合作方是國內(nèi)男裝品牌生產(chǎn)企業(yè)“七匹狼”。
借船出海
寶仕公司控股股東七匹狼在國內(nèi)的二、三線城市已經(jīng)鋪有較為廣泛的專賣店網(wǎng)絡(luò)，七匹狼（002029.SZ）去年發(fā)布的中報(bào)顯示，公司總共擁有專賣店1663家。這成為寶仕化妝品銷售的重要渠道。
很多人知道“七匹狼”，但很少人知道“寶仕”。法國寶仕是法國的一個(gè)男士美容spa（spa指水療法）品牌，但其之前對(duì)中國市場的消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)能力進(jìn)行調(diào)研后，認(rèn)為在中國做男士美容spa的條件還不成熟，因此決定先從男士護(hù)膚產(chǎn)品入手。
切合這個(gè)選擇，法國寶仕希望找一家擁有渠道的男裝品牌合作，而七匹狼公司也早在2000年左右就將目光鎖定在男士化妝品行業(yè)，雙方初步接洽后很快便達(dá)成了合作協(xié)議。
從2003年起，七匹狼公司與法國寶仕公司合作，在上海低調(diào)成立寶仕化妝品公司（以下簡稱寶仕公司），試水男士護(hù)膚品領(lǐng)域。目前，該公司在全國20多個(gè)省市有布點(diǎn)，除上海外，其他區(qū)域的市場，多交由當(dāng)?shù)?a target="_blank">經(jīng)銷商進(jìn)行推進(jìn)。
在自建渠道方面，法國寶仕與七匹狼合作有著其他品牌難以企及的優(yōu)勢。寶仕公司控股股東七匹狼在國內(nèi)的二三線城市已經(jīng)鋪有較為廣泛的專賣店網(wǎng)絡(luò)。七匹狼（002029.SZ）去年發(fā)布的中報(bào)顯示，公司總共擁有專賣店1663家。依托這樣牢固的網(wǎng)絡(luò)，寶仕的產(chǎn)品可以在國內(nèi)市場獲得一定的銷售額。
解決好自建和代理間的摩擦
自建渠道和當(dāng)?shù)?a target="_blank">代理勢必產(chǎn)生摩擦，寶仕的解決辦法是，提供給專賣店渠道的產(chǎn)品，在供貨折扣上高于當(dāng)?shù)?a target="_blank">經(jīng)銷商，專賣店的護(hù)膚品銷售額，將計(jì)入當(dāng)?shù)?a target="_blank">經(jīng)銷商的銷售總量中，并于年底給經(jīng)銷商一定比例的返利，以彌補(bǔ)對(duì)經(jīng)銷商業(yè)績的沖擊。
既自建渠道，又在當(dāng)?shù)卣?a target="_blank">代理，兩種渠道勢必產(chǎn)生摩擦。拿寶仕公司來說，當(dāng)該公司護(hù)膚品通過七匹狼專賣店渠道進(jìn)入各地市場時(shí)，勢必將對(duì)當(dāng)?shù)匾呀?jīng)授權(quán)的獨(dú)家代理商的利益形成沖擊，操作不當(dāng)，很可能導(dǎo)致20多個(gè)省市的渠道發(fā)生混亂。
該公司目前的解決辦法是，提供給專賣店渠道的產(chǎn)品，在供貨折扣上高于當(dāng)?shù)?a target="_blank">經(jīng)銷商。此外，專賣店的護(hù)膚品銷售額，將計(jì)入當(dāng)?shù)?a target="_blank">經(jīng)銷商的銷售總量中，并于年底給經(jīng)銷商一定比例的返利，以彌補(bǔ)對(duì)經(jīng)銷商業(yè)績的沖擊。
據(jù)記者了解，事實(shí)上，國內(nèi)競爭的各日化品牌，目前也已大多啟動(dòng)了自建渠道的計(jì)劃。如資生堂、上海家化等，均已根據(jù)產(chǎn)品的不同定位，在各城市以直營或加盟的方式建立品牌專賣店。
業(yè)內(nèi)專家表示，企業(yè)自建渠道有一定的好處，這樣做不僅可以拓展產(chǎn)品的銷售手段，更能限制區(qū)域經(jīng)銷商一家獨(dú)大的情況，提升企業(yè)與經(jīng)銷商進(jìn)行談判的籌碼與底氣。
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