A公司是溫州一家服裝品牌運(yùn)營(yíng)商，主營(yíng)時(shí)尚休閑服飾產(chǎn)品。這家公司設(shè)計(jì)了一套獨(dú)特的制度，以求解決代理商從“團(tuán)伙”向“團(tuán)隊(duì)”轉(zhuǎn)變的問(wèn)題，有一定借鑒意義。
A公司梳理了未來(lái)15年的發(fā)展規(guī)劃，每五年為一個(gè)發(fā)展周期。第一個(gè)五年計(jì)劃結(jié)束時(shí)，計(jì)劃完成上市融資目標(biāo)。第二個(gè)五年計(jì)劃中，要利用融集資金收購(gòu)渠道，變代理區(qū)域?yàn)橹睜I(yíng)區(qū)域。
為什么要變代理區(qū)域?yàn)橹睜I(yíng)區(qū)域呢？因?yàn)榉b經(jīng)營(yíng)有其自身特點(diǎn)，如：品牌運(yùn)營(yíng)商按吊牌價(jià)5折給代理商提貨，品牌運(yùn)營(yíng)商的毛利空間就是5折減去成本，如果成本為吊牌價(jià)的3.5折，品牌運(yùn)營(yíng)商的毛利僅為吊牌價(jià)的15%；而代理商如果開設(shè)直營(yíng)店，平均銷售價(jià)格為9折，則其毛利率為吊牌價(jià)40%；如果代理商加1折給加盟商提貨，平均銷售價(jià)格為9折，則代理商凈賺吊牌價(jià)的10%，加盟商賺30%。也就是說(shuō)，渠道經(jīng)營(yíng)是有較高的利潤(rùn)空間可賺的。
創(chuàng)造被收購(gòu)的可行性
為讓代理商同意被收購(gòu)，A公司承諾當(dāng)代理商達(dá)到5000萬(wàn)元銷售額時(shí)，將與其共同成立公司，并為代理商做出了分享融資溢價(jià)收益的安排。
有了愿景這桿大旗，并不一定就能把代理商招至麾下；而收購(gòu)代理商渠道是必要的，但也得代理商愿意，需要把可行性創(chuàng)造出來(lái)。
首先，給代理商“變換身份”的事業(yè)激勵(lì)。A公司明確承諾，當(dāng)代理商達(dá)到5000萬(wàn)元銷售額時(shí)，A公司將與其共同成立公司。對(duì)這樣的承諾，代理商是比較開心的。一是代理商借此完成了“從代理商向品牌運(yùn)營(yíng)商”的部分轉(zhuǎn)型，這是他們最期待的；二是他們與品牌經(jīng)營(yíng)商可以共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)了，有了更強(qiáng)大的資源支持，他們可以放心大膽的發(fā)展；三是，他們可以接觸到系統(tǒng)的管理，并脫掉了代理商的外衣，家業(yè)也具有了可繼承性。
其次，給代理商資本市場(chǎng)上的收益激勵(lì)。A公司為代理商做出了分享融資溢價(jià)收益的安排。一是，資產(chǎn)重組上市時(shí)，可以將與代理商共同成立的公司組入上市公司，代理商直接獲得上市融資溢價(jià)收益；二是，對(duì)于上市前未能重組進(jìn)入上市公司的，A公司采取股權(quán)收購(gòu)的方式，收購(gòu)代理商持有的渠道公司的股權(quán)，讓代理商間接享受投資溢價(jià)等等。
還要樹立標(biāo)桿
2006年7月1日，A公司進(jìn)行了第一次資產(chǎn)重組，品牌運(yùn)營(yíng)商與杭州、沈陽(yáng)、ningdatou.com成都、鄭州四地的代理商完成了股權(quán)多元化的資產(chǎn)重組，四位代理商脫掉了“代理”的外衣，成為品牌運(yùn)營(yíng)商的一分子。
單純的承諾是沒(méi)有意義的，必須扎扎實(shí)實(shí)地做起來(lái)，才能得到越來(lái)越多的代理商支持，才能不斷提升“團(tuán)隊(duì)”的凝聚力，“團(tuán)隊(duì)”的作用和價(jià)值才能越來(lái)越大。
2006年7月1日，A公司進(jìn)行了第一次資產(chǎn)重組，品牌運(yùn)營(yíng)商與杭州、沈陽(yáng)、成都、鄭州四地的代理商完成了股權(quán)多元化的資產(chǎn)重組，四位代理商脫掉了“代理”的外衣，成為品牌運(yùn)營(yíng)商的一分子。同時(shí)，借此機(jī)會(huì)A公司完成了由“家族式企業(yè)”向“股權(quán)多元化企業(yè)”的轉(zhuǎn)身，并且完成了全國(guó)的直營(yíng)渠道布局，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的觸角從品牌運(yùn)營(yíng)伸向了終端渠道的經(jīng)營(yíng)，企業(yè)的盈利空間迅速打開。
這次的重組，對(duì)于把代理商從“團(tuán)伙”打造成“團(tuán)隊(duì)”，具有標(biāo)志性的作用，由于設(shè)計(jì)了更大的“共利平臺(tái)”，更多的代理商將與企業(yè)持有共同的愿景，擺脫過(guò)去的痛苦和不安，全身心的投入到品牌發(fā)展中去。
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