二、究竟該不該表明擁有政府背景？
第一次談判的教訓(xùn)沒能給我?guī)淼诙握勁械某晒�，在兩個月后，與另外一家外國著名公司談判時，為了說服他成為我們在美國的渠道商，我用公司剛剛?cè)〉玫恼顿Y扶持當(dāng)作砝碼。然而這一次談判也猶如石沉大海，對方久久沒有回復(fù)。我非常納悶，整個談判節(jié)奏都是我在掌握，而且我這次談判舉止得體，也給自己留足了進(jìn)退的空間，為什么對方卻變得沒有興趣了呢？
事后，我試圖多次通過電子郵件和國際長途與對方溝通，可對方依舊興趣乏然。沒有明示原因，也沒有表示不會合作，只是表明公司今年沒有將與我方的合作納入計劃。長達(dá)兩個月漫長的等待，百思不得其解。隨后也沒有停止與其他公司的合作談判，其中有個CEO約瑟夫，他是美籍華人。幾經(jīng)接觸，我道出了自己的困惑，希望他能夠幫我分析一下原因。他聽后泯然，原來國外的企業(yè)非常重視自由競爭，他們更相信市場本身的能力。在與國外一些大型企業(yè)做貿(mào)易談判時，不要輕易說你有政府背景，否則，國外的公司會認(rèn)為你妨礙了自由競爭的原則，而拒絕同你合作。一個外貿(mào)人炫耀自己的政府背景同時，也是對自己和自己產(chǎn)品的不自信。
2007年中國的玩具市場一片黯然，8月2日和14日，全球最大的玩具制造商美泰公司(Mattel Inc.)先后召回96.7萬件兒童玩具和1800萬件玩具產(chǎn)品，該事件的原因是玩具所用涂料中的鉛含量超標(biāo)(4900ppm)，而該企業(yè)在中國的代工廠佛山利達(dá)玩具有限公司已全面停產(chǎn)、產(chǎn)品被國家質(zhì)檢總局禁止出口。事件造成了國際玩具市場對“中國制造”的質(zhì)量懷疑甚至是恐懼。中國政府也出臺非常嚴(yán)厲的措施進(jìn)行治理和整頓。許多玩具工廠企業(yè)紛紛倒閉關(guān)門。一時間，以代工出口為主中國玩具產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了很多蕭條的景象。
這一事件讓我們與外商進(jìn)行談判時也頂著巨大的壓力，面對著對方的質(zhì)疑和顧慮，我們拿出了自己的優(yōu)勢——保證高科技水平的同時，調(diào)整降低價位。在國內(nèi)外都對中國玩具行業(yè)唱衰的時候，對于我們高調(diào)的宣布進(jìn)軍國外玩具市場，外商有著不一樣的看法。在談判時雖對我們有顧慮，但經(jīng)過我們多次展示科學(xué)測試數(shù)據(jù)和坦誠有效的溝通。最終他們與我方簽下了長期合作協(xié)議。
在中國玩具市場楚歌四面的時候，停止和爭取都在于我們自己的選擇。政府背景并不能成為談判和合作的籌碼之一，靠的是過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、完善的售后服務(wù)、領(lǐng)先于市場的高科技水平。 本新聞共 4頁,當(dāng)前在第 2頁 1 2 3 4
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