僅有高中學(xué)歷的女孩許冰在做了幾年書(shū)店?duì)I業(yè)員后，意外地發(fā)現(xiàn)了一條致富之路：給愿意買(mǎi)書(shū)、看書(shū)的老板們提供圖書(shū)推薦信息，根據(jù)老板的個(gè)人情況和需要幫老板們把書(shū)架裝滿。這樣一條看起來(lái)異想天開(kāi)的路，卻讓許冰在3年之內(nèi)擁有自己的文化公司，賺到了百萬(wàn)財(cái)富。
淘汰制逼出的動(dòng)力
許冰18歲高中畢業(yè)后，沒(méi)有考上理想的大學(xué)，便在表姐的介紹下，來(lái)到了西安市某書(shū)店做營(yíng)業(yè)員。由于圖書(shū)銷(xiāo)售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，那家書(shū)店的老板召開(kāi)全店員工大會(huì)，要求每個(gè)營(yíng)業(yè)員積極尋找客戶，并實(shí)行了新的工資制度：營(yíng)業(yè)員在完成月銷(xiāo)售額3000元后才發(fā)底薪300元，超出的營(yíng)業(yè)額按比例提成。2個(gè)月完不成任務(wù)者，自動(dòng)走人。
許冰一下慌了，原本以為書(shū)店里工作清閑又舒適，可沒(méi)想到現(xiàn)在開(kāi)始實(shí)行殘酷的淘汰制。
一連許多天，許冰在書(shū)店里才賣(mài)了300多塊錢(qián)的書(shū)，這離書(shū)店要求的銷(xiāo)售額差得還很遠(yuǎn)。怎么辦?
就在許冰如坐針氈的時(shí)候，書(shū)店里來(lái)了一位中年男子。這位男子衣著考究，看起來(lái)是個(gè)有錢(qián)人。他問(wèn)許冰當(dāng)時(shí)一本很流行的暢銷(xiāo)書(shū)在哪里，還問(wèn)這本書(shū)是不是真的像報(bào)紙上說(shuō)的那么好。許冰頓時(shí)來(lái)了精神，很快拿來(lái)那本書(shū)，并耐心地向這名男子介紹該書(shū)的情況。這名男子聽(tīng)了許冰的介紹，決定買(mǎi)下這本書(shū)。并問(wèn)許冰，還有哪些書(shū)比較適合自己看。在交談的過(guò)程中，許冰知道了這名男子是高新區(qū)一家新企業(yè)的老板，在搬進(jìn)新辦公室后，他買(mǎi)了兩個(gè)書(shū)架，這次到書(shū)店來(lái)看看，就是要選一些適合自己的書(shū)，買(mǎi)回去后慢慢看。
許冰在聊天中知道了這位老板的一些情況，就根據(jù)他的公司性質(zhì)和個(gè)人喜好，向他推薦了一批企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、專(zhuān)業(yè)技術(shù)和一些人物傳記類(lèi)的圖書(shū)。這位老板對(duì)許冰推薦的書(shū)目很滿意，就一次性購(gòu)買(mǎi)了上百本圖書(shū)。許冰心里樂(lè)開(kāi)了花：這一下就完成了這個(gè)月的銷(xiāo)售任務(wù)，真是天上掉餡餅��！
晚上回到住處，許冰開(kāi)始想白天的事情。她想，西安市每天都有很多家公司注冊(cè)開(kāi)業(yè)，像這位老板這樣置備了書(shū)架但架子上卻沒(méi)有書(shū)的人肯定不在少數(shù)。要是能專(zhuān)門(mén)給這些人“裝書(shū)架”，這樣一個(gè)月下來(lái)掙的錢(qián)肯定不會(huì)少！許冰為自己這個(gè)想法興奮不已，激動(dòng)得一個(gè)晚上都沒(méi)有睡好。她決定，在下班時(shí)間做市場(chǎng)調(diào)查，如果市場(chǎng)前景好，就專(zhuān)門(mén)去做這個(gè)冷門(mén)生意！
打定主意之后，許冰就在下班之后開(kāi)始了市場(chǎng)調(diào)查。然而，很多公司在聽(tīng)到是推銷(xiāo)圖書(shū)時(shí)，毫不客氣地拒絕了她。一連好多天，都沒(méi)有人愿意聽(tīng)她多說(shuō)幾句。
許冰納悶了：難道自己的判斷是錯(cuò)的嗎？莫非看書(shū)的老板只是極少數(shù)？她開(kāi)始認(rèn)真地去思考，自己失敗的原因。她想到，每個(gè)企業(yè)的性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)情況都不一樣，不能只有一套說(shuō)辭，而是要一開(kāi)始就說(shuō)引起他們興趣的圖書(shū)，比如房地產(chǎn)公司的老板肯定會(huì)對(duì)房地產(chǎn)走勢(shì)方面的書(shū)感興趣，餐飲業(yè)的老板聽(tīng)到新出的烹飪類(lèi)的書(shū)應(yīng)該不會(huì)太反感。
調(diào)整好思路后，許冰開(kāi)始了新一輪的推銷(xiāo)。這一次的推銷(xiāo)效果比上次明顯地好多了，至少對(duì)方不會(huì)一聽(tīng)就回絕。一個(gè)月下來(lái)，許冰賣(mài)掉了幾十套書(shū)。
自由推銷(xiāo)員的門(mén)道
2003年7月，許冰所在的書(shū)店由于長(zhǎng)期虧損倒閉了。失業(yè)后的許冰先去圖書(shū)批發(fā)市場(chǎng)了解圖書(shū)的批發(fā)情況，和批發(fā)商們談好發(fā)書(shū)折扣后，她開(kāi)始做起了自由推銷(xiāo)員。
在推銷(xiāo)中許冰發(fā)現(xiàn)，很多老板買(mǎi)書(shū)都有一個(gè)特點(diǎn)，他們喜歡弄一些豪華書(shū)、精裝書(shū)擺在那里，這樣看起來(lái)能提高辦公室的文化氛圍。許冰很快找到圖書(shū)批發(fā)市場(chǎng)里一家經(jīng)營(yíng)精裝圖書(shū)的書(shū)店，這家書(shū)店積壓了大批的精裝圖書(shū)賣(mài)不出去，許冰以極低的價(jià)格談好了批發(fā)折扣，幾個(gè)月時(shí)間里，她就把幾百套中國(guó)傳統(tǒng)文化叢書(shū)、名人書(shū)畫(huà)圖書(shū)裝進(jìn)了老板們的書(shū)架，這批書(shū)給許冰帶來(lái)6萬(wàn)多元的收入。
有一天，許冰接到一個(gè)老板的電話，說(shuō)是要買(mǎi)一些書(shū)。她興沖沖地跑過(guò)去，發(fā)現(xiàn)那位老板酒喝多了，看來(lái)看去也沒(méi)有挑到什么特別滿意的。許冰急了，問(wèn)他到底喜歡哪一類(lèi)的書(shū)。這個(gè)老板竟然說(shuō)，他只喜歡看小人書(shū)。這個(gè)回答讓許冰哭笑不得，只好禮貌地起身離開(kāi)了那家公司。
這件事給許冰一個(gè)警示，她覺(jué)得，自己應(yīng)該多花點(diǎn)精力放在想買(mǎi)書(shū)的老板身上。要和老板們先聊天，先成為朋友，然后再根據(jù)他的個(gè)人情況和公司的狀況推薦一些書(shū)，這樣既幫老板們裝了書(shū)架，又能讓一些不知道從讀書(shū)中受益的老板切身地感受到書(shū)的實(shí)用性。 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 1頁(yè) 1 2
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