涼茶大熱，經(jīng)銷利潤水漲船高
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時間：2007-8-20 10:41:18 來源：中國經(jīng)營報
作者：高素英 我來說兩句 |
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“怕上火喝王老吉”，沒有誰會想到就是這句廣告詞讓涼茶迅速走進千家萬戶，并且在全國掀起一股前所未有的“涼茶”熱。流火的八月，涼茶的風靡不僅給消費者帶來了新的選擇，對于廠商來說則是一個賺錢的好機會。
在今年飲料旺季來臨之際，不少涼茶廠商都賺到真金白銀，但也有一些涼茶企業(yè)未能如愿以償。
“戰(zhàn)國時代”搶食
廣東省食品醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會會長張俊修在一次座談會上公開表示，去年廣東的涼茶產(chǎn)銷量突破400萬噸，“超過可口可樂在中國的產(chǎn)銷量”，而由此帶來的是眾廠家的全面進入。
據(jù)了解，目前幾乎所有的藥類企業(yè)都進入了涼茶市場，其中有白云山和黃中藥公司、星群藥業(yè)、養(yǎng)和醫(yī)藥、香雪制藥、三九集團等傳統(tǒng)藥企。市場上出現(xiàn)的涼茶品牌不下幾十個，王老吉、鄧老、黃振龍、潘高壽、健康工坊（可口可樂）、金葫蘆、益草堂、和其正（達利園）、何老、金粉世家、徐其修、黎泉等紛至沓來，一時間涼茶市場異常火爆。
鄧老涼茶企劃部部長張夢影認為，目前涼茶開始進入一個“戰(zhàn)國時代”，誰是正宗沒有一個統(tǒng)一的標準，雖然涼茶通過了非物質(zhì)遺產(chǎn)保護，但并不是所有品牌的涼茶都能做大。由于涼茶含有中藥，是一種帶有醫(yī)藥元素的飲品，很多企業(yè)并不具備生產(chǎn)涼茶的實力。他們在自身不具備技術(shù)條件的情況下將幾味藥兌在一起便生產(chǎn)涼茶，很容易引起安全隱患，由此給行業(yè)帶來毀滅性的打擊。
由于涼茶的進入沒有門檻，加上市場的火爆，一些企業(yè)紛紛搶食涼茶正在擴大的市場份額，但并不是所有的企業(yè)都能從中快速賺錢。
運作模式?jīng)Q定擴張速度
雖然很多企業(yè)紛紛進入涼茶市場，其中不乏像可口可樂、達利園這樣的大企業(yè)，但多數(shù)企業(yè)的市場運作并不成功。一方面，品牌的知名度不高，另一方面推廣模式比較單一。
“目前可口可樂推出的涼茶健康工坊推廣的并不成功，推廣力度也不是很大；而達利園盡管廣告力度很大，但市場表現(xiàn)并不好。”業(yè)內(nèi)人士王先生告訴記者。
在推廣模式上，一般品牌知名度比較低而又沒有廣告投放的企業(yè)，會選擇二三級市場的大流通（批發(fā)）渠道，走 “非常可樂”的農(nóng)村路線，主要靠高利潤吸引代理商。他們在生產(chǎn)研發(fā)方面投入的成本比較低，加上宣傳推廣費用低，涼茶價格就比較低，一般比有品牌的涼茶市場售價要低近一半。據(jù)了解，一罐350ML的王老吉要賣3.5元，而沒有品牌的只賣2元左右，而他們給批發(fā)商的價格只有1元左右，但不能保證銷量。
有品牌優(yōu)勢的企業(yè)在推廣上會大多選擇一級市場，如北京、上海、廣州等大城市，這類市場的消費者對品牌有一定的認可度，如王老吉；而在代理商的選擇上企業(yè)要求也比較高，除了對“涼茶”理念的認可外，對資金實力和渠道資源都要求比較高，如鄧老涼茶每月要求經(jīng)銷商進貨額不低于30萬元。
除了傳統(tǒng)的批發(fā)外，一些大品牌企業(yè)還選擇小商超、便利店、OTC等路線，而這些渠道的投入費用相對批發(fā)渠道要高很多。以O(shè)TC渠道為例，同樣需要進場費、條形碼等費用，但銷量不錯。
另外，涼茶鋪的開設(shè)也會對即飲涼茶的銷售起到促進作用。目前開設(shè)涼茶鋪最多的要數(shù)黃振龍，有1000多家，其次是鄧老涼茶有600多家。在王老吉全面進入全國市場后，今年鄧老涼茶也加大了擴張力度，目前正在北京選址，采取連鎖加盟的方式全面進軍北方市場。
顯然，多渠道的運作模式對于涼茶市場的迅速擴張來說起到了關(guān)鍵的決定作用，但并不是每個企業(yè)都有實力選擇多渠道推廣。
剛起步利潤空間大
商代理涼茶應該注意哪些因素？北京王老吉涼茶代理商李紅（化名）認為，選擇涼茶代理首先要看品牌，其次要看企業(yè)運作的費用和模式；最后還要看涼茶是否有“中藥”的元素在里面，保證涼茶的質(zhì)量合格。
對于涼茶市場的現(xiàn)狀，重慶鄧老涼茶代理商段洪表示，今年涼茶在重慶市場比較火爆，賣的最好的要數(shù)王老吉，去年王老吉在重慶的銷售任務是2500萬元，今年是2800萬元，其市場銷售比較穩(wěn)定。而一些新出現(xiàn)的品牌如潘高壽、鄧老涼茶市場正在處于上升期。
段洪表示，由于王老吉的銷售比較穩(wěn)定，價格比較透明，在一些流通批發(fā)渠道銷售比較好，而在團購、夜場等娛樂場所，新上市的涼茶有很大的利潤空間。因為新上市的涼茶進貨價格不透明，價差比較大，加上廠家投放費用比較多，經(jīng)銷商的利潤增大。
此外，廠家與經(jīng)銷商的合作模式也是決定其是否賺錢的一個前提。以鄧老涼茶為例，廠家將市場推廣的費用直接給到經(jīng)銷商，而不是由廠家自己投放。段洪表示由于去年投入費用很大，基本不賺錢，去年僅廣告就投入了總費用的25%，現(xiàn)場推廣活動投入了15%。在做了一年的市場鋪墊后，今年總投入費用控制在10%，而市場增長速度超過100%，這樣利潤就達到12%~15%。
雖然今年的利潤比往年提高了很多，但段洪認為，由經(jīng)銷商來推廣市場的做法風險還是比較大，經(jīng)銷商要承擔廣告投入的風險，一旦回報沒有那么多，風險也就轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商的頭上。
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